00 场景全景 新能源 · 光伏储能充电桩 · 项目与渠道双轨 · 收益测算与并网强合规
本行业线的销售角色设定为新能源解决方案销售经理，业务覆盖工商业分布式光伏、工商业储能、户用光伏渠道与充电桩运营四条产品线。这个行业最显著的特点是：客户买的不是设备，是一笔**要算六到八年账的资产**——因此销售的核心能力不是话术，是**把收益模型算准、把风险讲透**。
核心命题是「用收益测算和并网合规换订单」：装机容量、自发自用比例、分时电价三个变量决定回本周期，任何一项拍脑袋都会在项目交付后变成纠纷。本条线重点训练：用电数据诊断、收益测算与假设披露、屋顶与结构风险评估、商务模式设计（业主自投 / 合同能源管理 / 屋顶租赁）、并网与备案合规、渠道商开发与管理。
本行业处在政策高频变动与严格安全监管之下：补贴与消纳政策随时调整，分布式光伏需备案与并网许可，储能涉及消防与涉网安全，户用光伏涉及农户征信与「光伏贷」风险。承诺发电量、承诺补贴额度、隐瞒屋顶风险、以次充好组件——这四类行为是行业纠纷与监管处罚的主要来源。因此本条线合规权重与医疗器械线同级，G6 设为合规专项关。
行业设定依据：服务链路为用电诊断 → 屋顶与场地勘察 → 收益测算 → 方案与选型 → 商务模式设计 → 并网与备案合规 → 工商业储能项目 → 招投标 → 渠道开发 → 户用开发 → 充电桩场地合作 → 区域全域经营；核心分析工具包括电费单与负荷曲线分析、装机容量测算、自发自用比例与消纳率、IRR 与回收期测算、峰谷价差与需量电费管理、屋顶荷载与防水评估、组件与逆变器选型、投资回收模型；客户类型包括工商业业主、园区与物流地产、农户与县域渠道商、场地方与物业、投资方；合规要素包括不得承诺发电量与收益、不得承诺补贴额度与年限、并网备案与涉网安全、消防与热失控防护、组件功率与质保如实告知、农户征信与光伏贷风险披露、禁止跨区窜货与低价倾销。
段位递进路径
flowchart LR
subgraph G0["基础 1-2 段 · 单决策人"]
direction TB
G1["G1 用电诊断"]
G2["G2 收益测算"]
G3["G3 屋顶与安全"]
G4["G4 商务模式"]
G5["G5 选型与竞品"]
G6["G6 合规专项"]
G1 --> G2 --> G3 --> G4 --> G5 --> G6
end
subgraph G1["中级 3 段 · Boss 关 · 多决策人"]
direction TB
G7["G7 储能项目"]
G8["G8 招投标"]
G9["G9 渠道开发"]
G7 --> G8 --> G9
end
G6 --> G7
subgraph G2["高级 4 段 · 综合运营"]
direction TB
G10["G10 户用开发"]
G11["G11 充电桩运营"]
G10 --> G11
end
G9 --> G10
subgraph G3["专家 5 段 · AI 开放对话"]
direction TB
G12["G12 全域经营挑战"]
G12
end
G11 --> G12
12 场景总览
| 编号 | 场景名称 | 段位 | 销售阶段 | 决策人数 | 时长 | 核心考核维度 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| G1 | 工商业客户初访·用电诊断 | 1-2 段 | 线索转化 | 1 | 10-15min | 沟通表达、需求洞察、数据分析 |
| G2 | 收益测算与方案呈现 | 1-2 段 | 方案沟通 | 2 | 15-20min | 数据分析、价值呈现、沟通表达 |
| G3 | 屋顶结构与安全答疑 | 1-2 段 | 方案沟通 | 2 | 15-20min | 需求洞察、价值呈现、合规意识 |
| G4 | 商务模式设计与合同谈判 | 1-2 段 | 商务谈判 | 2 | 15-20min | 数据分析、谈判成交、关系推进 |
| G5 | 组件选型与竞品对比 | 1-2 段 | 方案沟通 | 1 | 10-15min | 需求洞察、价值呈现、合规意识 |
| G6 | 合规专项·并网备案与政策承诺 | 1-2 段 | 合规关 | 1 | 10-15min | 合规意识、沟通表达、关系推进 |
| G7 | Boss 关 · 工商业储能项目 | 3 段 | Boss 关 | 3 | 20-25min | 数据分析、需求洞察、谈判成交、合规意识 |
| G8 | Boss 关 · 项目招投标与决策链 | 3 段 | Boss 关 | 4 | 20-25min | 数据分析、关系推进、谈判成交、合规意识 |
| G9 | Boss 关 · 渠道商与安装商开发 | 3 段 | Boss 关 | 2 | 20-25min | 数据分析、关系推进、谈判成交 |
| G10 | 高级关 · 户用光伏农户开发 | 4 段 | 高级关 | 2 | 20-25min | 沟通表达、异议处理、合规意识 |
| G11 | 高级关 · 充电桩场地合作与运营 | 4 段 | 高级关 | 2 | 20-25min | 数据分析、谈判成交、关系推进 |
| G12 | 区域全域经营综合挑战 | 5 段 | 全域经营 | 多 | 30min+ | 全六维均衡 |
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G1 工商业客户初访·用电诊断 1-2 段线索转化10-15min
背景设定
你通过园区管委会介绍接触到一家五金制造企业的老板，厂房屋顶约八千平方米。老板对光伏有兴趣但也顾虑重重：「听说现在补贴没了」「屋顶会不会漏水」「你们是不是卖完就不管了」。本次目标：拿到一年的电费单和屋顶图纸，约定现场勘察。注意：本关不得报出发电量与回收期数字。
Persona 画像
黄总 五金制造企业主 · 决策人
性格：生意人，务实，对陌生行业有戒心
痛点：年电费支出约两百多万，白天生产用电量大，屋顶闲置
底线：讨厌一上来就报收益数字的销售
决策偏好：先看你问的是不是内行问题，再看方案
剧情分支
flowchart TD
START["客户初访"] --> DP1{"DP1 开场切入点"}
DP1 -->|"A 先要电费单与负荷特征：白天用多少 几班制"| B1["内行问题 客户愿意配合"]
DP1 -->|"B 直接讲国家政策与减碳大势"| A1["客户无感 觉得是套路"]
DP1 -->|"C 直接报每平米装多少 回本五六年"| PEN["违规：无数据即承诺收益"]
A1 --> DP2{"DP2 屋顶勘察要点"}
B1 --> DP2
PEN --> DP2
DP2 -->|"A 问产权 结构类型 建成年代 有无渗漏史"| B2["风险前置 专业感建立"]
DP2 -->|"B 只问面积 说够装一兆瓦"| A2["关键风险未排查"]
A2 --> DP3{"DP3 推进动作"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 约定现场勘察 明确需要准备的资料清单"| OK["成功：进入勘察"]
DP3 -->|"B 加微信发方案模板 等回复"| MID["部分成功"]
DP3 -->|"C 现场承诺年省电费三十万"| FAIL["失败：无依据承诺"]
考核指标
沟通表达30%
需求洞察40%
数据分析30%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | A 先要电费单并问白天用电与班次 | 10 | 用电特征是收益测算的地基，也是内行身份的证明 |
| DP1 | B 讲政策与减碳大势 | 4 | 老板关心的是电费单，不是大势 |
| DP1 | C 无数据即报收益 | -15 | 违规：承诺收益，是本行业第一大合规红线 |
| DP2 | A 问产权、结构类型、建成年代、渗漏史 | 10 | 屋顶风险必须在勘察前问清，否则方案全是空谈 |
| DP2 | B 只问面积就说能装一兆瓦 | 4 | 混凝土屋面与彩钢瓦的荷载差异巨大，不能拍脑袋 |
| DP3 | A 约定勘察并给资料清单 | 8 | 用专业流程换下一次接触 |
| DP3 | B 发资料等回复 | 4 | 工商业客户决策慢，不加锁就流失 |
| DP3 | C 现场承诺年省三十万 | -5 | 违规：无测算依据的收益承诺 |
| 加分 | 主动说明需要哪些资料及用途 | 1 | 满分 30 分 |
满分 30 分
合规扣分 −15：在未取得电费单与屋顶资料前，承诺发电量、收益或回收期。
复盘内容
核心方法：新能源的第一课是**先要数据，再谈方案**。没有电费单和负荷曲线，任何数字都是拍脑袋。
最佳话术示范：「黄总，我不先讲政策，我先看您的账。麻烦您把过去十二个月的电费单给我，我要看三件事：一是峰平谷各时段的用电量分别是多少，二是白天生产时段的负荷有多高，三是您的变压器容量和最大需量是多少。这三个数决定了装多大、能自用多少、能省多少钱——不看到这些，我说的任何数字都是猜的。另外屋顶这块我要问清楚：产权是您自己的吗？是混凝土屋面还是彩钢瓦？哪一年建的，之前有没有渗漏过？这几条直接决定要不要加固、加固要花多少钱。您把这些资料备齐，我下周带技术同事来现场勘察，测荷载、看朝向和遮挡，出来之后我给您一份带假设条件的测算表——每个假设我都写出来，您自己能验算。」
G2 收益测算与方案呈现 1-2 段方案沟通15-20min2 人
背景设定
勘察完成，你带着测算表第二次到客户处，对方的财务负责人也参与了。这是决定成败的一关：光伏项目最大的杀手不是竞品，是**测算表经不起财务推敲**。本关训练把假设公开、把区间给足、把风险讲透。
Persona 画像
黄总 企业主 · 决策人
性格：只看结论和数字
痛点：关心投多少钱、几年回本、要不要停产施工
底线：不接受含糊的表述
决策偏好：给他区间和假设，他自己判断
吴会计 财务负责人 · 把关人
性格：严谨，会逐项核对
痛点：关心现金流、折旧、税率、发票与补贴入账
底线：任何一项对不上，整个方案都会被推翻
决策偏好：要一张可审计、假设可修改的测算表
剧情分支
flowchart TD
START["提交测算方案"] --> DP1{"DP1 测算口径"}
DP1 -->|"A 公开全部假设：装机 自用比例 电价 衰减 运维费"| B1["假设透明 可被验证"]
DP1 -->|"B 只给结论：年发多少度 六年回本"| A1["财务无法核验 信任下降"]
DP1 -->|"C 按最乐观情况测算 提高自用比例假设"| PEN["违规：夸大收益假设"]
A1 --> DP2{"DP2 风险披露"}
B1 --> DP2
PEN --> DP2
DP2 -->|"A 主动说明三类风险：自用比例下滑 电价调整 发电量偏差"| B2["专业度提升"]
DP2 -->|"B 只讲收益不讲风险"| A2["后期偏差即成纠纷"]
A2 --> DP3{"DP3 财务对接"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 按财务口径补现金流表 折旧 税票 补贴入账"| B3["财务认可 内部推进"]
DP3 -->|"B 说这些财务自己处理就行"| A3["财务成为阻力"]
A3 --> DP4{"DP4 收尾动作"}
B3 --> DP4
DP4 -->|"A 约定方案复核会 邀请技术与财务共同参加"| OK["成功：进入商务谈判"]
DP4 -->|"B 现场催促签约"| MID["部分成功"]
DP4 -->|"C 承诺保底发电量与保底收益"| PEN2["严重违规：承诺收益"]
考核指标
数据分析45%
价值呈现30%
沟通表达25%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | A 公开全部测算假设 | 12 | 假设可修改，结论才可信 |
| DP1 | B 只给结论 | 4 | 财务要的是过程，不是数字 |
| DP1 | C 用乐观假设抬高自用比例 | -20 | 违规：夸大收益假设，等同于虚假承诺 |
| DP2 | A 主动披露三类风险 | 10 | 主动讲风险的销售，说的话才有人信 |
| DP2 | B 只讲收益 | 3 | 偏差出现在第三年，纠纷就不可避免 |
| DP3 | A 按财务口径补现金流表与税务处理 | 8 | 让财务从把关人变成推动者 |
| DP3 | B 让财务自己处理 | 3 | 财务不支持，项目就卡在内部 |
| DP4 | A 约定多方复核会 | 6 | 把关键人一次聚齐，避免来回传话 |
| DP4 | C 承诺保底发电量与收益 | -25 | 严重违规：承诺收益，本行业最高等级红线 |
| 加分 | 提供保守 中性 乐观三档测算 | 1 | 满分 30 分 |
满分 30 分
合规扣分：夸大收益假设 −20；承诺保底发电量或保底收益 −25，出现即判负。
复盘内容
核心方法：测算表是本行业的产品本身——**假设写全，比结论漂亮更重要**。
最佳话术示范：「黄总、吴会计，这张表我按三档给您：保守、中性、乐观，假设条件全部写在右侧这一列，您可以改任何一个数，表会自己重算。中性档的输入是这样：装机八百千瓦，自发自用比例按百分之七十五——这个数是根据您过去十二个月的白天负荷曲线算的，不是我拍的；电价按现行分时电价，我假设未来五年不上调；组件首年衰减百分之二、之后每年百分之零点五五；年运维费按每瓦零点零五元。结论是年发电量约八十八万度，自用部分省下的电费加余电上网收入，首年约六十三万，静态回收期五年八个月，IRR 大约百分之十三。但我必须把风险讲在前面：第一，如果您未来把白班改成两班倒或者减产，自用比例掉到五成，回收期要往后推一年半；第二，如果分时电价峰谷价差收窄，收益会同比下降；第三，实际发电量和理论值一般有三到五个百分点的偏差，遇到连续阴雨的年份会更多。吴会计，折旧、进项税票和补贴入账这块我按您的口径重做了一版现金流表，您看一下对不对，不对的地方直接改。」
G3 屋顶结构与安全答疑 1-2 段方案沟通15-20min2 人
背景设定
客户的核心顾虑浮出水面：厂房是八年前建的彩钢瓦屋面，老板最担心三件事——漏水、荷载不够、施工停产。这三个问题也正是本行业交付纠纷的三大来源。本关训练把技术风险翻译成客户听得懂的语言，并且**不回避坏消息**。
Persona 画像
黄总 企业主 · 决策人
性格：担忧型，会反复追问风险
痛点：厂房是彩钢瓦屋面，八年前建，担心漏水和塌
底线：不接受「绝对没问题」这类回答
决策偏好：你越敢说风险，他越信你
老周 生产厂长 · 使用方
性格：务实，只关心施工会不会影响生产
痛点：订单旺季不能停线，担心施工安全与工期
底线：不支持会影响交付的方案
决策偏好：要看到具体的施工组织方案
剧情分支
flowchart TD
START["客户提出屋顶三大顾虑"] --> DP1{"DP1 荷载问题"}
DP1 -->|"A 说明需结构复核 给出加固方案与费用区间"| B1["风险量化 客户能决策"]
DP1 -->|"B 说彩钢瓦都能装 完全没问题"| PEN["违规：隐瞒结构风险"]
DP1 -->|"C 说荷载肯定够 出了事我们负责"| PEN2["违规：不当承诺"]
B1 --> DP2{"DP2 防水问题"}
PEN --> DP2
PEN2 --> DP2
DP2 -->|"A 说明防水做法与质保年限 明确渗漏责任与响应"| B2["责任清晰"]
DP2 -->|"B 说我们材料好 绝对不漏"| A2["无依据的绝对化承诺"]
A2 --> DP3{"DP3 施工与停产"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 给分段施工方案 避开旺季 明确停产影响范围"| B3["厂长接受"]
DP3 -->|"B 说施工很快 不影响生产"| A3["模糊承诺 后期必生冲突"]
A3 --> DP4{"DP4 收尾"}
B3 --> DP4
DP4 -->|"A 安排结构复核并出具书面报告"| OK["成功：风险闭环"]
DP4 -->|"B 跳过复核直接推进签约"| FAIL["失败：埋下重大隐患"]
考核指标
需求洞察30%
价值呈现30%
合规意识40%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | A 说明需结构复核并给出加固方案与费用区间 | 10 | 风险量化后，客户反而更容易决策 |
| DP1 | B 说彩钢瓦都能装没问题 | -15 | 违规：隐瞒结构风险，可能造成安全事故 |
| DP1 | C 说出了事我们负责 | -15 | 违规：不当承诺，且无法覆盖真实损失 |
| DP2 | A 说明防水做法、质保年限与渗漏响应 | 8 | 把责任与响应时间写清，比任何形容词都有效 |
| DP2 | B 说绝对不漏 | 3 | 绝对化表述既违规又不可信 |
| DP3 | A 给分段施工方案并避开旺季 | 8 | 生产不停，是厂长的唯一底线 |
| DP3 | B 说施工不影响生产 | 3 | 模糊承诺在旺季会变成冲突 |
| DP4 | A 安排结构复核并出书面报告 | 8 | 书面报告是所有后续责任划分的依据 |
| DP4 | B 跳过复核直接签约 | -10 | 严重失职：荷载不足可能导致结构事故 |
| 加分 | 主动提示既有屋面的锈蚀与更换成本 | 1 | 满分 30 分 |
满分 30 分
合规扣分：隐瞒结构风险 −15；作出「绝对不漏」「出事我们负责」等绝对化或不当承诺 −15。
复盘内容
核心方法：屋顶问题的标准答案是**先复核、后报价**，绝不先说没问题。
最佳话术示范：「黄总，您担心的这三件事，我一件一件正面回答，不好的消息我也先说。第一，荷载：您这是八年前的彩钢瓦，我不能说没问题——彩钢瓦屋面装光伏，最大的风险是原设计没预留荷载，加上这八年可能有锈蚀减薄。所以第一步必须做结构复核，我请有资质的第三方出具报告，费用我们来。如果承载力不够，加固方案有两种：加钢梁或者换部分屋面板，费用区间我预估在八万到十五万之间，具体看报告。这笔钱必须算进投资里，不能装完再说。第二，防水：我们的做法是原屋面不动，用专用夹具锁在檩条上，不穿透屋面板，接缝处做二次防水处理，防水质保五年。我不说绝对不漏，我说的是漏了怎么办——接到通知四小时到场，四十八小时内修复，造成损失按合同赔。第三，停产：周厂长，施工我建议分三段做，避开您九十月的旺季，每段施工只封闭对应区域，其余照常生产，具体封闭范围我出平面图给您确认。这三件事都做完，我们再谈合同。」
G4 商务模式设计与合同谈判 1-2 段商务谈判15-20min2 人
背景设定
方案获得认可，进入商务模式谈判。可选的三种模式：业主自投（客户出钱，收益全归客户）、合同能源管理 EMC（你方出钱，电费打折分成）、屋顶租赁（租客户屋顶付租金）。客户现金紧张但又不愿让出太多收益。本关训练把模式选择变成一道**财务题**而非立场之争。
Persona 画像
黄总 企业主 · 决策人
性格：精明，擅长谈判
痛点：现金要留着扩产，不愿意一次性掏几百万
底线：不接受分成比例吃亏，会拿竞品报价压你
决策偏好：把三种模式的账摆在一起，他自己选
吴会计 财务负责人
性格：关注现金流与报表影响
痛点：关心这算投资还是费用、是否影响资产负债率
底线：不会接受说不清的账务处理
决策偏好：要看三种模式对报表的不同影响
剧情分支
flowchart TD
START["进入商务模式谈判"] --> DP1{"DP1 模式呈现"}
DP1 -->|"A 三种模式的现金流与收益对比表 一次性摆出"| B1["客户看到全貌"]
DP1 -->|"B 只推对自己有利的一种模式"| A1["客户察觉 信任下降"]
A1 --> DP2{"DP2 我方收益主张"}
B1 --> DP2
DP2 -->|"A 用资金成本与风险承担解释分成比例"| B2["定价有依据"]
DP2 -->|"B 只说行业惯例就是这个价"| A2["客户要求比价"]
A2 --> DP3{"DP3 关键条款"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 明确屋顶使用期 产权归属 拆迁补偿 提前终止"| B3["长期风险可控"]
DP3 -->|"B 用标准合同模板 条款不解释"| A3["后期条款争议"]
A3 --> DP4{"DP4 竞品压价"}
B3 --> DP4
DP4 -->|"A 拆竞品报价口径：组件品牌 质保 运维年限 是否含加固"| B4["比价变成比配置"]
DP4 -->|"B 直接降价跟进"| A4["利润受损 且可能降配置"]
DP4 -->|"C 承诺收益兜底以拿下合同"| PEN["严重违规：收益兜底"]
A4 --> DP5{"DP5 收尾"}
B4 --> DP5
PEN --> DP5
DP5 -->|"A 给出条款清单 约定法务复核时间"| OK["成功：进入合同流程"]
DP5 -->|"B 口头答应全部条件 先签意向"| MID["部分成功 埋下争议"]
考核指标
数据分析35%
谈判成交40%
关系推进25%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | A 三种模式对比一次性摆出 | 10 | 给全貌，客户才不会觉得被引导 |
| DP1 | B 只推对自己有利的模式 | 4 | 客户问过一圈就会回来质疑你 |
| DP2 | A 用资金成本与风险承担解释分成 | 8 | 定价必须有依据，否则只能降价 |
| DP2 | B 说行业惯例 | 3 | 惯例不是理由 |
| DP3 | A 明确屋顶使用期、产权归属、拆迁补偿、提前终止 | 10 | 这四个条款是长期纠纷的高发区 |
| DP3 | B 用模板不解释条款 | 3 | 签得越快，后期争议越多 |
| DP4 | A 拆竞品报价口径 | 8 | 把比价拉回到配置与服务的维度 |
| DP4 | B 直接降价跟进 | 4 | 降价要么伤利润、要么降配置 |
| DP4 | C 承诺收益兜底 | -25 | 严重违规：收益兜底，本行业最高等级红线 |
| DP5 | A 给条款清单并约定法务复核 | 6 | 合同阶段必须慢，慢才能签得稳 |
| 加分 | 主动提示业主自投下的税务与折旧收益 | 1 | 满分 30 分 |
满分 30 分
合规扣分 −25：承诺收益兜底或保底分成；不得隐瞒关键合同条款。
复盘内容
核心方法：商务模式不是立场之争，是**现金流与风险承担的计算题**。
最佳话术示范：「黄总，三种模式我一起摆给您，不替您选。第一种业主自投：您出三百二十万，年收益六十三万，五年八个月回本，之后二十年都是净收益，好处是收益最高，坏处是占现金——您现在要扩产，这笔钱可能挪不出来。第二种合同能源管理：我们出全部投资，给您电费打折，折后您每年省约二十五万，合同期二十年，期满设备归您，好处是您不掏一分钱、不承担发电量风险，坏处是总收益只有自投的四成。第三种屋顶租赁：每年固定租金八万，其余收益与我们无关，好处最简单，坏处是收益最低。吴会计，三种模式在报表上的处理完全不同：自投是固定资产加折旧，EMC 是费用化支出，租赁是其他业务收入，您按公司口径挑一种。发电量这块我们把话说清楚：EMC 模式下低于测算值的风险是我们承担，但我不承诺保底收益——我承诺的是测算假设，不是结果，这两件事有本质区别。竞品报价比我们低两成这事，我建议您对一下四个口径：组件是不是同一品牌同功率、逆变器质保几年、运维包几年、屋顶加固含不含在里面。差一项，那两成就不是真的。」
G5 组件选型与竞品对比 1-2 段方案沟通10-15min
背景设定
客户拿着三家报价单来比价，其中最便宜的一家报价低了近两成。本关训练两件事：一是把选型讲成技术题（组件功率与衰减、逆变器匹配、质保条款），二是**在低价竞争中用口径对比而非降价应对**。
Persona 画像
黄总 企业主 · 决策人
性格：比价型，拿着三份报价单
痛点：最便宜的一家报价低两成，正在考虑换
底线：不接受「便宜没好货」这种空话
决策偏好：要看差在哪一项、差多少、后期影响多大
剧情分支
flowchart TD
START["客户拿出三份报价单"] --> DP1{"DP1 对比方法"}
DP1 -->|"A 拉齐口径：组件品牌功率 逆变器 质保 运维 加固 并网"| B1["差异显性化"]
DP1 -->|"B 说便宜的肯定有问题"| A1["空话 客户不信"]
A1 --> DP2{"DP2 组件差异"}
B1 --> DP2
DP2 -->|"A 讲功率档位 衰减曲线 温度系数 双面增益 质保条款"| B2["技术差异清晰"]
DP2 -->|"B 贬低：那家用的是降级片 小厂货"| PEN["违规：贬低同行且无依据"]
A1 --> DP3
B2 --> DP3{"DP3 长期影响"}
PEN --> DP3
DP3 -->|"A 量化：功率差与衰减差在二十年的累计收益影响"| B3["客户自己算清账"]
DP3 -->|"B 只说我们品质好"| A3["无数据支撑"]
A3 --> DP4{"DP4 应对低价"}
B3 --> DP4
DP4 -->|"A 维持报价 用配置与运维服务对冲 或给可选降配方案"| B4["守住价值"]
DP4 -->|"B 直接降价到对手水平 并更换低价组件"| A4["利润与品质双输"]
DP4 -->|"C 承诺发电量一定比对手高"| PEN2["违规：承诺发电量"]
A4 --> DP5{"DP5 收尾"}
B4 --> DP5
PEN2 --> DP5
DP5 -->|"A 给出书面配置对比表 供客户复核"| OK["成功"]
DP5 -->|"B 口头强调优势 催促决策"| MID["部分成功"]
考核指标
需求洞察30%
价值呈现35%
合规意识35%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | A 拉齐六项口径对比 | 10 | 不拉齐口径的比价没有意义 |
| DP1 | B 说便宜没好货 | 2 | 空话，且显得心虚 |
| DP2 | A 讲功率档位、衰减曲线、温度系数、双面增益、质保条款 | 10 | 选型差异要讲技术参数，不能讲感觉 |
| DP2 | B 贬低对手是降级片小厂货 | -12 | 违规：贬低同行且无实证依据 |
| DP3 | A 量化二十年累计收益影响 | 8 | 把技术差翻译成钱，客户才算得过来 |
| DP3 | B 只说品质好 | 3 | 没有数字的品质论无法说服比价型客户 |
| DP4 | A 维持报价用服务对冲或给降配方案 | 8 | 给选项而不是直接让价 |
| DP4 | B 降价并换低价组件 | 4 | 双输：利润没了，风险上来了 |
| DP4 | C 承诺发电量一定更高 | -20 | 违规：承诺发电量 |
| DP5 | A 给书面配置对比表 | 6 | 书面化，客户才能拿去内部汇报 |
| 加分 | 主动说明不同选型对后期运维的影响 | 1 | 满分 30 分 |
满分 30 分
合规扣分：贬低同行 −12；承诺发电量 −20。
复盘内容
核心方法：低价竞争的正确答案是**拉齐口径**，不是降价。
最佳话术示范：「黄总，我们不猜，把这四份报价拉到同一个口径上比。我列六项您对着填：组件品牌和功率档位、逆变器质保几年、支架和加固谁做、运维包几年、并网备案谁跑、屋顶修复含不含。填完您会发现便宜两成的那家，组件功率低两个档位，逆变器质保五年不是十年，运维只包两年，加固不含。单看组件这一项：同样的屋顶面积，功率低两档意味着少装约四十千瓦，按您这边的电价，二十年下来少发的电量折成钱大概三十多万——这个数已经超过那两成的差价了。衰减这块也要比：我们这款首年衰减不超过百分之一，之后每年不超过百分之零点四，首年百分之一和百分之二的差别，第二十年会拉开三个百分点。我不说人家是降级片，那是没依据的话，我只让您看参数表和质保条款，这两样是白纸黑字能核的。如果您预算确实要卡，我可以给您一个降配方案：组件降一档、运维缩到五年，价格能下来一成二，我把两种方案的二十年收益表都做给您，您自己权衡。发电量我不承诺，我承诺的是用哪款组件、基于什么气象数据、算出多少——假设写清楚，结果看天。」
G6 合规专项·并网备案与政策承诺 1-2 段合规关10-15min
背景设定
本关为新能源行业线合规专项关，采用高压快问快答：客户连续抛出七个带陷阱的问题——补贴能拿多少、发电量保不保、并网谁负责、多久能并网、消防谁担责、能不能先建后批、农户征信。每一个问题都有唯一正确的合规口径。本关不设模糊地带，答错即扣分，累计两次重大违规直接判负。
Persona 画像
黄总 企业主 · 本关提出全部陷阱问题
性格：强势，会追问到底，要求写进合同
痛点：朋友家的项目因为并网拖延半年，损失惨重
底线：任何口头承诺都要求写进合同
决策偏好：你说的每一句都会拿去咨询别人
剧情分支
flowchart TD
START["客户连抛七个问题"] --> Q1{"Q1 补贴能拿多少"}
Q1 -->|"A 说明现行政策并明确以实际申领为准 不承诺额度与年限"| B1["口径合规"]
Q1 -->|"B 承诺一定能拿到多少 拿不到我们补"| PEN["违规：承诺补贴并补偿"]
B1 --> Q2{"Q2 发电量保不保"}
PEN --> Q2
Q2 -->|"A 说明测算依据与偏差范围 不承诺保底"| B2["预期管理到位"]
Q2 -->|"B 承诺保底发电量 少发我们赔"| PEN2["严重违规：承诺发电量"]
B2 --> Q3{"Q3 并网谁负责 多久"}
PEN2 --> Q3
Q3 -->|"A 说明流程与各方责任 给流程时长不含审批不确定性"| B3["责任清晰"]
Q3 -->|"B 承诺三个月一定并网"| PEN3["违规：承诺并网周期"]
B3 --> Q4{"Q4 能不能先建后批"}
PEN3 --> Q4
Q4 -->|"A 明确拒绝 说明备案与并网的法定顺序"| B4["守住红线"]
Q4 -->|"B 说可以先装 手续后面补"| PEN4["严重违规：未批先建"]
B4 --> Q5{"Q5 消防与安全谁担责"}
PEN4 --> Q5
Q5 -->|"A 明确各方责任边界与保险安排"| B5["责任与保障明确"]
Q5 -->|"B 说出事都算我们的"| PEN5["违规：不当兜底承诺"]
B5 --> Q6{"Q6 组件是不是全新正品"}
PEN5 --> Q6
Q6 -->|"A 提供品牌授权 出厂批次与到货验收流程"| B6["可验证"]
Q6 -->|"B 含糊说都是好货 或拒绝提供批次"| PEN6["严重违规：以次充好风险"]
B6 --> Q7{"Q7 农户项目能不能帮忙办贷款"}
PEN6 --> Q7
Q7 -->|"A 说明光伏贷风险 要求充分告知与自愿 不代签"| B7["合规收尾"]
Q7 -->|"B 说没问题 我帮您一起办 签字走个流程"| PEN7["严重违规：光伏贷违规操作"]
B7 --> OK["通关：全部口径合规"]
PEN7 --> OK
考核指标
合规意识65%
沟通表达20%
关系推进15%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| Q1 | A 说明政策并明确以实际申领为准 | 5 | 政策随时调整，唯一正确的说法就是不承诺 |
| Q1 | B 承诺额度并说拿不到我补 | -20 | 违规：承诺补贴 + 私人补偿，双重违规 |
| Q2 | A 说明测算依据与偏差范围 | 5 | 讲依据可以，承诺结果不行 |
| Q2 | B 承诺保底发电量少发就赔 | -25 | 严重违规：承诺发电量，本行业最高等级红线 |
| Q3 | A 说明流程、各方责任与流程时长 | 4 | 区分自己能控的部分和审批的部分 |
| Q3 | B 承诺三个月一定并网 | -15 | 违规：审批周期不由你决定 |
| Q4 | A 明确拒绝并说明法定顺序 | 6 | 未批先建会导致项目无法并网甚至拆除 |
| Q4 | B 说可以先装手续后面补 | -25 | 严重违规：未批先建，后果由客户承担 |
| Q5 | A 明确责任边界与保险安排 | 4 | 安全责任必须事前划清，不能含糊 |
| Q5 | B 说出事都算我们的 | -15 | 违规：不当兜底承诺，无法真实履行 |
| Q6 | A 提供授权、批次与验收流程 | 4 | 可验证是消除以次充好疑虑的唯一方法 |
| Q6 | B 拒绝提供批次信息 | -25 | 严重违规：以次充好，涉嫌欺诈 |
| Q7 | A 充分告知风险、坚持自愿、不代签 | 5 | 光伏贷是本行业最严重的农户风险源 |
| Q7 | B 帮忙代办并代签字 | -25 | 严重违规：侵害农户权益，涉嫌违法 |
满分 30 分
本关为合规专项关：任一重大违规（−20 及以上）出现两次，本关直接判负，须重修并重考。
复盘内容
核心方法：这一关考的是**哪些话绝对不能说**——补贴、发电量、并网周期、未批先建、兜底、批次、光伏贷，七道红线。
最佳话术示范：「黄总，这七个问题我都正面回答，能写进合同的我写，不能承诺的我一个字都不含糊。第一，补贴：目前地方政策是这样，最终额度和年限以您实际申领结果为准，我不承诺数字，也做不到给您补差价，这一点我写进合同。第二，发电量：我给的是基于当地气象数据和遮挡分析的测算值，实际一般有三到五个百分点的偏差，我不承诺保底，但我承诺测算假设全部公开，您可以找第三方复核。第三，并网：流程是备案、接入方案评审、并网验收，我们负责跑流程和资料，电网的审批时长不在我们控制范围内，我给的是正常情况下的流程时长，不是承诺。第四，先建后批这个绝对不行——备案和并网许可是法定前置，先装上再补手续，最坏的结果是拆，这个风险我不能让您担。第五，消防与安全：施工期安全由施工方负责，交付后设备安全责任在产权方，我们为设备本身投保，这个责任边界写清楚。第六，组件：品牌授权书、出厂批次号、到货验收流程我全部提供，您或第三方可以随时验。第七，光伏贷这事我要多说一句：如果是农户项目，必须把还贷责任、年限、违约后果跟每一户讲清楚，本人自愿签署，我绝不代签代办——这行业里出过太多农户不知情背上贷款的事，那不是生意，那是坑人。」
G7 Boss 关 · 工商业储能项目 3 段Boss 关20-25min3 人
背景设定
3 段晋升关。客户是当地一家大型注塑企业，计划上一套工商业储能系统。参与决策的有三个人：老板看投资回报、财务看现金流与安全、生产厂长看会不会影响供电稳定。储能的收益逻辑与光伏完全不同——靠峰谷价差套利和需量电费管理，且**峰谷价差政策一变，收益模型就塌**。本关训练把政策风险讲在前面。
Persona 画像
马总 注塑企业主 · 决策人
性格：果断，看回报周期
痛点：月电费八十多万，最大需量费用占比高
底线：不接受说不清回报周期的方案
决策偏好：给他峰谷价差和需量管理两笔账
钱经理 财务负责人 · 把关人
性格：谨慎，关注政策变动风险
痛点：担心峰谷价差收窄导致收益腰斩
底线：不接受只讲乐观情形
决策偏好：要看敏感性分析
刘厂长 生产厂长 · 使用方
性格：保守，只关心供电安全
痛点：注塑机不能断电，担心储能故障影响生产
底线：不支持任何可能影响连续生产的方案
决策偏好：要看到并离网切换与保护方案
剧情分支
flowchart TD
START["储能项目立项会"] --> DP1{"DP1 收益逻辑"}
DP1 -->|"A 拆两笔账：峰谷价差套利 与 需量电费管理"| B1["收益结构清晰"]
DP1 -->|"B 只讲峰谷价差套利"| A1["漏掉需量管理 收益少算一大块"]
DP1 -->|"C 承诺年收益多少万 几年回本"| PEN["违规：承诺收益"]
A1 --> DP2{"DP2 配置设计"}
B1 --> DP2
PEN --> DP2
DP2 -->|"A 按负荷曲线与变压器容量定容量 说明两充两放策略"| B2["配置有依据"]
DP2 -->|"B 按经验给标准配置"| A2["容量与负荷不匹配"]
A2 --> DP3{"DP3 政策风险"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 主动做敏感性分析 说明价差收窄的收益影响"| B3["财务认可"]
DP3 -->|"B 回避价差政策变动话题"| A3["财务判定不专业"]
A3 --> DP4{"DP4 安全与供电"}
B3 --> DP4
DP4 -->|"A 说明消防配置 热失控防护 并离网切换与不停电保障"| B4["厂长放心"]
DP4 -->|"B 说很安全 从没出过事"| A4["无依据 厂长反对"]
A4 --> DP5
B4 --> DP5{"DP5 商务推进"}
DP5 -->|"A 分期或分成模式降低客户首期风险 明确运维责任"| OK["成功：进入合同"]
DP5 -->|"B 强调回本快 催促签约"| MID["部分成功"]
DP5 -->|"C 承诺保底收益或收益兜底"| PEN2["严重违规：收益兜底"]
考核指标
数据分析35%
需求洞察20%
谈判成交20%
合规意识25%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | A 拆峰谷价差套利与需量电费管理两笔账 | 10 | 储能收益是两笔账，漏掉需量管理就少算一大块 |
| DP1 | B 只讲峰谷套利 | 5 | 注塑这类高需量客户，需量管理往往是更大的收益项 |
| DP1 | C 承诺年收益与回本年限 | -20 | 违规：承诺收益 |
| DP2 | A 按负荷曲线与变压器容量定容量并说明两充两放 | 8 | 配置必须与负荷匹配，不能套标准方案 |
| DP2 | B 给标准配置 | 4 | 容量过大会浪费，过小收益上不去 |
| DP3 | A 主动做峰谷价差敏感性分析 | 10 | 主动讲政策风险，才配谈长期项目 |
| DP3 | B 回避政策话题 | 3 | 财务一定会问，回避就是失分 |
| DP4 | A 说明消防、热失控防护与并离网切换 | 8 | 供电连续性是厂长的唯一底线 |
| DP4 | B 说从没出过事 | 2 | 无依据的安慰，反而加重疑虑 |
| DP5 | A 分期或分成模式降低首期风险 | 6 | 与客户共担风险，是储能项目的最优商务结构 |
| DP5 | C 承诺收益兜底 | -25 | 严重违规：收益兜底 |
| 加分 | 提供三种价差情景下的收益区间 | 1 | 满分 40 分 |
满分 40 分
合规扣分：承诺收益 −20；收益兜底 −25，出现即判负。
复盘内容
核心方法：储能收益是**两笔账**——峰谷价差套利 + 需量电费管理，只讲一笔就是外行。
最佳话术示范：「马总、钱经理、刘厂长，储能的账跟光伏不一样，它是两笔钱。第一笔是峰谷价差套利：按您这边的分时电价，峰谷价差大约每度七毛，系统谷时和平时充、峰时和尖峰放，一天两充两放，按负荷曲线算下来每天可套利电量大约两千四百六十度。第二笔是需量电费管理——这笔更大：您现在的月最大需量费用占电费近三成，储能可以把尖峰时段的需量削下来，按月最大需量计费的口径，这块每月能省三到五万，具体要看您过去十二个月的需量曲线。两笔加起来，静态回收期在四年半到五年半之间。但我必须把政策风险讲在前面，钱经理您担心的这个点是对的：我做了三档敏感性分析——价差维持现状、价差收窄两成、价差收窄三成，对应的回收期分别是四年半、五年八个月和七年二个月。如果价差收窄超过三成，这个项目就不成立了，这个结论我先告诉您，不是等您发现。刘厂长，您关心的供电安全我说三点：舱级消防加热失控探测、并离网切换时间小于二十毫秒不影响注塑机、系统故障自动旁路切回市电，这三条我写成技术方案和 SLA。商务上我建议分成模式：设备我们投，收益按比例分，您不承担首期投入和技术风险，我们也用这种方式证明我们对测算有信心——但我不承诺保底收益，我承诺的是测算假设和运维责任。」
G8 Boss 关 · 项目招投标与决策链 3 段Boss 关20-25min4 人
背景设定
3 段晋升关。一个物流园区三兆瓦分布式光伏项目公开招标，参与方包括业主方总经理、工程部、采购部与外部评标专家。竞争对手报价低于成本线。本关训练两件事：一是**在投标前就完成决策链识别与规则影响**，二是**在低价竞争中不用违规手段**。
Persona 画像
孙总 园区总经理 · 决策人
性格：关注投资回报与园区分拣中心用电
痛点：园区自用比例高，希望收益最大化
底线：不接受中标后追加费用
决策偏好：看方案深度与风险管控
工程部吴工 技术评委 · 把关人
性格：技术导向，挑剔
痛点：关注结构安全、并网方案、运维便利性
底线：技术方案不过关直接否掉
决策偏好：要看到针对本项目的技术响应
采购部郑经理 商务评委 · 价格把关
性格：只看价格与商务条款
痛点：有低价投标方，压力来自内部降本指标
底线：不接受无依据的高价
决策偏好：要看到价格构成与配置对应关系
评标专家 外部专家 · 独立评审
性格：中立，严格按评分规则
痛点：关注合规性、业绩真实性、方案完整性
底线：不接受夸大业绩与技术指标
决策偏好：材料做扎实就是最高分策略
剧情分支
flowchart TD
START["项目招标启动"] --> DP1{"DP1 投标前动作"}
DP1 -->|"A 识别决策链与评分规则 针对性准备技术方案"| B1["有的放矢"]
DP1 -->|"B 套用标准标书模板 快速投标"| A1["技术分流失"]
DP1 -->|"C 找关系打听标底与评委"| PEN["违规：商业贿赂风险"]
A1 --> DP2{"DP2 技术响应"}
B1 --> DP2
PEN --> DP2
DP2 -->|"A 针对本项目做荷载复核 并网方案 运维设计"| B2["技术分领先"]
DP2 -->|"B 通用技术方案 只改项目名称"| A2["工程部判定不走心"]
A2 --> DP3{"DP3 价格策略"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 给出价格构成与配置对应表 说明差异原因"| B3["商务可解释"]
DP3 -->|"B 跟到对手价格 并暗中降低配置"| PEN2["违规：以次充好 恶意低价"]
DP3 -->|"C 报低价中标 后期靠变更签证补回"| PEN3["严重违规：恶意低价投标"]
B3 --> DP4{"DP4 答辩环节"}
PEN2 --> DP4
PEN3 --> DP4
DP4 -->|"A 用数据应答 承认局限 给出风险预案"| B4["专家认可"]
DP4 -->|"B 夸大业绩与发电量保证"| PEN4["违规：虚假陈述"]
DP4 -->|"C 回避专家尖锐问题"| A4["评分下滑"]
A4 --> DP5
B4 --> DP5{"DP5 中标后"}
PEN4 --> DP5
DP5 -->|"A 按投标承诺履约 明确变更管理流程"| OK["成功：中标且可交付"]
DP5 -->|"B 中标后追加费用 或降配交付"| FAIL["失败：纠纷与失信"]
考核指标
数据分析30%
关系推进25%
谈判成交25%
合规意识20%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | A 投标前识别决策链与评分规则 | 10 | 不知道怎么评分，就不知道力气往哪使 |
| DP1 | B 套模板快速投标 | 4 | 技术分是拉开差距的地方 |
| DP1 | C 找关系打听标底与评委 | -25 | 违规：商业贿赂风险，可致废标与法律责任 |
| DP2 | A 针对本项目做荷载复核、并网方案、运维设计 | 10 | 技术响应必须是为这个项目写的 |
| DP2 | B 通用方案只改项目名 | 3 | 工程部一眼就能看出来 |
| DP3 | A 给出价格构成与配置对应表 | 8 | 把价格翻译成配置，商务才解释得清 |
| DP3 | B 暗中降配跟价 | -20 | 违规：以次充好 |
| DP3 | C 低价中标靠变更补回 | -25 | 严重违规：恶意低价投标，行业毒瘤 |
| DP4 | A 用数据应答并承认局限 | 8 | 承认局限的答辩，通过率远高于全盘承诺 |
| DP4 | B 夸大业绩与发电量 | -20 | 违规：虚假陈述，可致废标并列入黑名单 |
| DP5 | A 按承诺履约并明确变更流程 | 6 | 中标只是开始，履约才是口碑 |
| 加分 | 主动提供同类项目可考察现场 | 1 | 满分 40 分 |
满分 40 分
合规扣分：商业贿赂 −25；恶意低价投标 −25；虚假陈述 −20；以次充好 −20。出现任一 −25 项直接判负。
复盘内容
核心方法：招投标赢在**投标前**——评分规则决定了力气该往哪使。
最佳话术示范：「这次投标我们的策略很清楚：先搞清楚评分规则再动手。技术分占四成，那就不能套模板——针对这个园区我做了三件事：九个仓屋面逐个做结构复核与荷载评估、按园区白天分拣负荷做自用比例测算、给出分期施工不影响园区运营的方案。商务部分我不报低价，我报一张价格构成与配置对应表：组件用什么品牌什么功率档位、逆变器质保几年、支架和加固怎么做、运维包几年、并网备案谁跑——每一项对应一个价格，郑经理您要压价，我告诉您压哪一项会影响什么，您自己选。低价那家我不评价，我只说一个事实：三兆瓦项目按当前组件价格，低于每瓦三块二基本是亏本做，亏本的项目只有两种收场——要么降配，要么后期加价，这两种对园区都是损失。孙总，我给您一个可验证的东西：我们在隔壁区有一个同类型已运行两年的项目，我安排您和吴工去看，跟他们的工程部直接聊，那比我们说一百句有用。吴工、专家老师，技术方案里有一处我必须坦白：三号仓屋面按复核结果需要局部加固，这笔费用我们算进了报价，如果后续复核不需要，我们按实际结算退回——这个我写进投标承诺。」
G9 Boss 关 · 渠道商与安装商开发 3 段Boss 关20-25min2 人
背景设定
3 段晋升关（渠道支线）。品牌要在某县域市场开发户用光伏渠道商。对象是本地一家做建材和家电的经销商老板和他的店长。他们手上有人脉、有钱、有安装队伍，但疑虑也很实在：装一台赚多少、出了质量问题谁负责、农户不听解释怎么办。本关训练把招商变成**算他能赚多少的账**，同时守住安装质量与农户风险的底线。
Persona 画像
老梁 县域经销商老板 · 决策人
性格：生意人，重人情也重账
痛点：手上有村镇人脉和安装队，现有建材生意增长乏力
底线：不接受压货任务和说不清的返利规则
决策偏好：给他算清单台收益和一年能装多少台
小梁 店长 · 实际运营者
性格：务实，关心一线执行的难度
痛点：担心农户沟通难、安装质量纠纷、售后响应
底线：不支持落不了地的政策
决策偏好：要看到培训、支持和售后兜底
剧情分支
flowchart TD
START["渠道商洽谈"] --> DP1{"DP1 切入点"}
DP1 -->|"A 先算他的账：单台毛利 年装机量 投入产出"| B1["客户开始算自己能赚多少"]
DP1 -->|"B 讲行业前景与市场规模"| A1["客户无感 认为是画饼"]
DP1 -->|"C 承诺一年稳赚多少万"| PEN["违规：承诺收益"]
A1 --> DP2{"DP2 支持体系"}
B1 --> DP2
PEN --> DP2
DP2 -->|"A 讲清培训 获客支持 设计 并网代办 售后分工"| B2["运营方认可"]
DP2 -->|"B 含糊说公司会有支持"| A2["店长判定不靠谱"]
A2 --> DP3
B2 --> DP3{"DP3 商务政策"}
DP3 -->|"A 明确价格 返利阶梯 保证金 退出机制 无强制压货"| B3["规则透明"]
DP3 -->|"B 压首单任务量并要求先打款备货"| A3["客户警觉 关系受损"]
DP3 -->|"C 承诺无论市场如何都保证返利"| PEN2["违规：承诺收益"]
A3 --> DP4
B3 --> DP4{"DP4 风险底线"}
PEN2 --> DP4
DP4 -->|"A 明确安装质量标准 农户告知义务 违规清退条款"| B4["长期可控"]
DP4 -->|"B 只谈销量不谈质量与农户风险"| A4["埋下重大隐患"]
A4 --> DP5
B4 --> DP5{"DP5 推进动作"}
DP5 -->|"A 先做样板户 跑通全流程再放量"| OK["成功：渠道启动"]
DP5 -->|"B 现场签年度任务 收保证金"| MID["部分成功 后续易反悔"]
考核指标
数据分析35%
关系推进30%
谈判成交35%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | A 先算渠道商的单台收益与年装机量模型 | 12 | 渠道商只关心一件事：我能赚多少 |
| DP1 | B 讲行业前景 | 3 | 县域老板要的是账，不是愿景 |
| DP1 | C 承诺稳赚多少万 | -20 | 违规：承诺收益，与 G6 同一红线 |
| DP2 | A 讲清培训、获客、设计、并网代办、售后分工 | 10 | 支持体系决定渠道商能不能活下来 |
| DP2 | B 含糊说有支持 | 3 | 含糊等于没有 |
| DP3 | A 明确价格、返利阶梯、保证金、退出机制、不压货 | 10 | 规则透明，渠道才敢投入 |
| DP3 | B 压首单任务要求先打款备货 | 4 | 压货式渠道最终会以窜货和低价甩卖收场 |
| DP3 | C 承诺保证返利 | -15 | 违规：承诺收益 |
| DP4 | A 明确安装质量标准、农户告知义务与清退条款 | 8 | 质量与农户风险的底线必须写进协议 |
| DP4 | B 只谈销量不谈质量 | 3 | 户用光伏出一次事故，整个县域市场就废了 |
| DP5 | A 先做样板户跑通流程 | 8 | 样板是最好的招商材料 |
| DP5 | B 现场签年度任务收保证金 | 4 | 渠道商决策需要看到实物 |
| 加分 | 主动说明不适合的情形与退出条款 | 1 | 满分 40 分 |
满分 40 分
合规扣分：承诺收益 −20；不得隐瞒保证金、考核与清退条款；不得以压货方式完成渠道任务。
复盘内容
核心方法：渠道招商的核心是**算他能赚多少**，不是讲你能给什么。
最佳话术示范：「梁哥，我不讲行业前景，我算您的账。一台二十千瓦的户用系统，设备差价加安装费，您这边单台毛利大概在一万一到一万四，取决于屋顶施工难度；并网代办费另算，一户五百到八百；运维续约第三年起收，一户一年两百，您手上装一百户，第三年起这块是两万的稳定收入。您现在有四个安装工，一个队一个月能装十到十五户，一年就是一百二十到一百八十户的产能——对应毛利在一百五十万到两百万之间。这个数您按自己的队伍情况调，我不替您承诺。小梁，我给您五样支持：产品与安装培训三天、勘察设计我们出图、并网备案我们代办、获客物料和话术我们给、售后是设备问题我们兜、安装问题您负责，这个分工写进协议。商务政策我一次说清：价格三档按季度提货量定，返利阶梯写明，保证金五万，不做年度强制任务，不压货——您卖多少提多少，连续两个季度不提货协议自动终止，保证金全额退。有两条底线要说在前面：安装质量必须过我们的验收标准，验收不合格不并网；农户这块必须做完整告知，还贷责任、收益测算、屋顶修缮责任，每一户都要本人签字，不接受代签。这两条做不到，我宁可不开发这个渠道。梁哥，我的建议是先做三户样板，从勘察到并网全流程跑一遍，您自己看一遍流程顺不顺，顺了再放量。」
G10 高级关 · 户用光伏农户开发 4 段高级关20-25min2 人
背景设定
4 段晋升关。你和渠道商小梁一起进村开发，面对的是一位六十多岁的农户和他在县城工作的儿子。农户听不懂专业术语，只关心三件事：要不要我掏钱、屋顶漏了算谁的、会不会被骗。儿子则警惕性极高，明确问到光伏贷。本关是本条线合规风险最高的一关——县域市场所有的坑都在这一关里。
Persona 画像
李大爷 农户 · 屋顶所有者
性格：朴实，听不懂术语，容易被动签字
痛点：屋顶闲置，听说装了能拿钱，但怕被骗
底线：不出一分钱，也绝不接受背贷款
决策偏好：需要子女在场，需要用大白话讲三遍
小李 农户之子 · 实际把关人
性格：警惕性高，会查资料会录音
痛点：网上看过光伏贷被骗的案例，坚决反对父亲签字
底线：不接受任何形式的代签与代办
决策偏好：要看完整合同、要看收益测算、要见渠道商资质
剧情分支
flowchart TD
START["入户开发"] --> DP1{"DP1 开场对象"}
DP1 -->|"A 先确认子女是否在场 并邀请共同参与"| B1["程序正当"]
DP1 -->|"B 只对老人讲 尽快促成签字"| PEN["违规：规避家属参与"]
B1 --> DP2{"DP2 收益讲解"}
PEN --> DP2
DP2 -->|"A 用大白话讲三件事：出不出钱 每年拿多少 屋顶漏了算谁"| B2["老人听懂"]
DP2 -->|"B 讲装机容量 补贴政策 投资回报率"| A2["老人听不懂 疑虑加深"]
A2 --> DP3{"DP3 费用与贷款"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 明确零首付模式下的还贷责任与月供来源"| B3["风险充分披露"]
DP3 -->|"B 淡化贷款：不用您掏钱 公司帮您还"| PEN2["严重违规：光伏贷欺诈"]
DP3 -->|"C 说完全没有贷款 纯租屋顶"| A3["与合同不符 后期爆发"]
A3 --> DP4
B3 --> DP4{"DP4 屋顶责任"}
PEN2 --> DP4
DP4 -->|"A 明确防水 修缮 拆迁 继承的责任归属"| B4["长期责任清晰"]
DP4 -->|"B 说屋顶问题都归我们 您不用管"| A4["模糊承诺 后期纠纷"]
A4 --> DP5
B4 --> DP5{"DP5 签署环节"}
DP5 -->|"A 逐条讲解合同 本人签字 留存副本与录像"| OK["成功：合规成交"]
DP5 -->|"B 帮忙代签或催促签字"| PEN3["严重违规：代签"]
DP5 -->|"C 赠品诱导当场签字"| MID["部分成功 高风险"]
考核指标
沟通表达30%
异议处理25%
合规意识45%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | A 确认子女在场并邀请参与 | 8 | 家属在场是户用光伏的第一道合规防线 |
| DP1 | B 只对老人讲并催促签字 | -25 | 违规：规避家属参与，是光伏贷纠纷的典型手法 |
| DP2 | A 用大白话讲清三件事 | 8 | 老人要听的是出不出钱、拿多少、漏了算谁 |
| DP2 | B 讲术语与政策 | 3 | 听不懂就不会签，硬签的后期必反悔 |
| DP3 | A 明确还贷责任与月供来源 | 10 | 贷款这件事必须讲透，讲透反而能签成 |
| DP3 | B 说不用您掏钱公司帮您还 | -30 | 严重违规：光伏贷欺诈，本行业最恶劣行为 |
| DP3 | C 说完全没有贷款 | -15 | 违规：与合同不符的陈述 |
| DP4 | A 明确防水、修缮、拆迁、继承的责任归属 | 8 | 这四个问题是户用光伏后期纠纷的主要来源 |
| DP4 | B 说屋顶问题都归我们 | 3 | 模糊承诺无法兑现 |
| DP5 | A 逐条讲解、本人签字、留存副本与录像 | 8 | 程序完整是保护农户也是保护自己 |
| DP5 | B 代签或催促签字 | -30 | 严重违规：代签，涉嫌违法 |
| DP5 | C 赠品诱导当场签字 | 4 | 诱导签约的后续反悔率极高 |
| 加分 | 主动建议农户先咨询子女再做决定 | 1 | 满分 40 分 |
满分 40 分
本关为高风险合规关：出现光伏贷欺诈或代签（−30）直接判负，且不计入任何段位晋升。
复盘内容
核心方法：户用光伏的销售顺序是**先讲风险，再讲收益**，顺序反了就是坑人。
最佳话术示范：「大爷，小李也在，那正好，我今天讲三件事，讲完你们爷俩商量，不着急。第一件：您要不要掏钱——如果走租屋顶模式，您一分钱不用出，我们每年给您租金，一年一千二；如果走贷款模式，那就要说清楚贷款这件事，我先把丑话说前面，我不推荐贷款模式给六十岁以上的老人。第二件：每年能拿多少——租金模式一年一千二，这是固定的，写在合同里；收益分成模式是按发电量算，一般一年在一千五到两千二之间，但这个数看天气，我不给您保证数字，我只给您去年的实际区间。第三件：屋顶——装之前我们做防水检测，有问题先修好再装；装完之后如果因为我们的设备导致漏水，我们修、我们赔，写进合同；如果是您房子本身年久失修漏的，那是我们装之前就存在的问题，这个要提前划分清楚。还有三件长远的事我也要说：拆迁了怎么办、房子将来给小李了合同怎么继承、不想装了能不能拆，这三条都有条款，我一条条念给您听。小李，你担心的光伏贷我正面回答：如果用贷款模式，贷款主体是农户本人，银行按月从发电收益里扣，如果连续几个月发电收益不够扣，农户要自己补——这个风险必须让大爷知道，我不会说「不用您管公司帮您还」这种话，那是骗人。合同我一条条念，大爷您听明白了自己签，我不代签，签完副本和今天的录像您都留着。你们爷俩商量两天，我周五再来。」
G11 高级关 · 充电桩场地合作与运营 4 段高级关20-25min2 人
背景设定
4 段晋升关。你要谈下一个大型商业综合体的充电桩场地合作。物业关心电力容量和安全，商管关心分润和车位占用。充电桩这门生意的核心是**利用率**——单桩日均充电量决定一切，而利用率取决于选址与运营，不取决于设备。本关训练用运营数据而非设备参数谈判。
Persona 画像
罗经理 商业综合体商管负责人 · 决策人
性格：精明，看收益与业态协同
痛点：地下车库车位紧张，担心充电位被占、油车占位
底线：不接受纯设备投放无运营承诺的合作
决策偏好：要看到分润模型和车位管理方案
物业工程主管 技术把关人
性格：保守，只关心容量与安全
痛点：担心变压器容量不足、消防检查、增容费用
底线：容量和安全说不清就免谈
决策偏好：要看到负荷测算与消防方案
剧情分支
flowchart TD
START["场地合作洽谈"] --> DP1{"DP1 切题方式"}
DP1 -->|"A 先做场站利用率测算：车流 停留时长 周边竞品"| B1["用数据开场"]
DP1 -->|"B 先介绍设备功率与产品优势"| A1["商管无感 他关心的是车位产值"]
A1 --> DP2{"DP2 容量与安全"}
B1 --> DP2
DP2 -->|"A 出负荷测算与增容方案 明确费用与安全责任"| B2["工程主管认可"]
DP2 -->|"B 说容量肯定够 消防没问题"| A2["未经验证 后期返工"]
A2 --> DP3{"DP3 分润模式"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 给保底加分成或纯分成两档 并说明假设"| B3["商务结构清晰"]
DP3 -->|"B 承诺保底分润金额"| PEN["违规：承诺收益"]
DP3 -->|"C 只谈设备免费投放 不谈运营责任"| A3["商管判定无诚意"]
A3 --> DP4
B3 --> DP4{"DP4 车位管理"}
PEN --> DP4
DP4 -->|"A 给出占位管理 引导标识 分时策略与运维 SLA"| B4["运营方案完整"]
DP4 -->|"B 说装了就行 运营后面再谈"| A4["利用率无保障"]
A4 --> DP5
B4 --> DP5{"DP5 推进动作"}
DP5 -->|"A 约定两周试运营 用真实数据校准分润"| OK["成功：进入合同"]
DP5 -->|"B 直接签三年长约"| MID["部分成功 风险高"]
考核指标
数据分析40%
谈判成交35%
关系推进25%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | A 先做场站利用率测算 | 10 | 选址与运营决定利用率，设备只是载体 |
| DP1 | B 先介绍设备功率 | 4 | 商管关心的是这块地一年能产出多少 |
| DP2 | A 出负荷测算与增容方案并明确费用与安全责任 | 10 | 容量与安全是物业的第一道闸 |
| DP2 | B 说容量肯定够 | 3 | 未测算的承诺，后期返工成本极高 |
| DP3 | A 给保底加分成或纯分成两档并说明假设 | 8 | 给结构不给承诺，是收益类谈判的正确姿势 |
| DP3 | B 承诺保底分润金额 | -20 | 违规：承诺收益 |
| DP3 | C 只谈免费投放不谈运营 | 4 | 商管见过太多装完没人管的桩 |
| DP4 | A 给占位管理、引导标识、分时策略与运维 SLA | 8 | 利用率是靠运营做出来的，不是装出来的 |
| DP4 | B 说装了就行运营后面谈 | 3 | 没有运营方案的场站必然亏损 |
| DP5 | A 约定试运营用真实数据校准分润 | 8 | 用数据谈分成，双方都不吃亏 |
| DP5 | B 直接签三年长约 | 4 | 利用率未经验证，长约风险大 |
| 加分 | 提供周边三公里场站的公开利用率参考 | 1 | 满分 40 分 |
满分 40 分
合规扣分 −20：承诺保底分润或收益；不得隐瞒增容费用与安全责任。
复盘内容
核心方法：充电桩生意的命门是**单桩日均充电量**，不是设备功率。
最佳话术示范：「罗经理，我先不谈设备，先算这块地一年能产多少。三个数：您这个场工作日日均车流四千二、周末六千八，新能源占比按全市数据大概百分之十八；平均停留时长购物是一小时四十分、观影是两小时二十分；三公里内有四个场站，其中两个是快充。按这个测算，我们建议配十二个车位，其中六个快充六个慢充，日均单桩充电量我估在一百二十到一百六十度之间，年利用率大概百分之九到十二。这个数我不敢打包票，我用两周试运营来验证，试运营期间的数据我们双方一起看，再定最终的分润比例。王工，容量这事先说清楚：我做了负荷测算，现有变压器余量能带六个慢充，快充需要增容，增容费用我们出，消防方案我按商业综合体标准做，含热探测和自动灭火，验收我们负责。分润我给两档您选：纯分成按充电服务费二八分，或者保底租金加低比例分成——保底这个数我只能给区间，给您按试运营数据校准，我不能承诺具体金额，因为利用率不由我单方面决定。车位管理这块我出四个东西：油车占位的识别和提醒、充满十五分钟后开始占位费、地库和入口的引导标识、分时电价引导车主错峰。运维 SLA 是故障两小时响应、二十四小时修复，修不好临时关桩并公示。我的建议是先签两周试运营协议，数据出来我们再谈三年合同，这样您不用赌，我也用真实数据跟您谈钱。」
G12 区域全域经营综合挑战 5 段全域经营30min+多 人
背景设定
5 段晋升终极考核。你负责一个区域市场（工商业光伏与储能项目 + 县域户用渠道 + 充电桩运营三条业务线），在六个月模拟周期内完成全域经营：项目漏斗管理、渠道健康度治理、资金与交付节奏、政策变动应对、团队带教、合规与安全管理。干系人随时间演进，突发事件打乱节奏（组件价格剧烈波动、峰谷价差政策调整、并网指标收紧、渠道商窜货、农户投诉、场站安全事故）。决策自由度最高——没有选项提示，完全开放对话，由 AI 评分 + 教练人工复核双保险。
阶段节点
| 阶段 | 时间 | 核心任务 | 关键干系人 | 主要风险 |
|---|---|---|---|---|
| 第一阶段 | 第 1 月 | 诊断区域业务结构：项目漏斗、渠道健康度、三条线的资源占比 | 区域经理、项目经理、渠道商 | 诊断停留在业绩数字，未识别结构性问题 |
| 第二阶段 | 第 2 月 | 确定经营策略：项目与渠道的资源分配、重点行业选择、团队分工 | 区域经理、销售团队、总部 | 三面出击，资源分散无重点 |
| 第三阶段 | 第 3 月 | 推进标杆项目与渠道增量：大客户攻坚、样板县打造 | 大客户决策链、县域渠道商 | 标杆项目承诺过度，交付失守 |
| 第四阶段 | 第 4 月 | 应对突发：组件价格波动、峰谷价差调整、并网指标收紧 | 客户、渠道商、供应商 | 已签项目成本倒挂，政策变动导致收益模型失效 |
| 第五阶段 | 第 5 月 | 治理渠道与风险：窜货治理、农户投诉处理、场站安全复查 | 渠道商、农户、物业方 | 渠道窜货引发价格体系崩塌，安全事故造成区域停摆 |
| 第六阶段 | 第 6 月 | 复盘与下季度规划：指标体系、机制沉淀、能力复制 | 区域经理、总部 | 复盘无数据支撑，规划无优先级 |
综合评分规则
| 维度 | 考核要点 | 权重 |
|---|---|---|
| 战略规划 | 六个月节奏把控、三条业务线资源分配、政策变动的前瞻应对 | 20% |
| 数据分析 | 项目漏斗与转化率、单项目投资模型、渠道健康度、资金周转 | 20% |
| 关系推进 | 大客户决策链、渠道商关系、政府与电网关系 | 15% |
| 危机处理 | 价格波动、政策调整、渠道窜货、安全事故的处置顺序与边界 | 20% |
| 组织带教 | 项目与渠道团队的能力复制、经验沉淀为可复用打法 | 15% |
| 合规管理 | 收益承诺、并网备案、农户告知、安全与消防、留痕完整 | 10% |
晋升标准：≥ 85 / 100，且需教练签字复核。合规一票否决：出现承诺收益或补贴、未批先建、光伏贷违规操作、代签、以次充好、恶意低价投标等行为，本关直接判负。
复盘内容
核心方法：区域全域经营 = 漏斗诊断 × 资源聚焦 × 政策前瞻 × 合规留痕。
最佳话术示范：通关要点五条：① 第 1 月把项目漏斗、渠道健康度、资金占用三张表做出来；② 资源只投两处——标杆项目和样板县，其余维持；③ 政策变动要有预判机制，峰谷价差和并网指标每季度复评一次；④ 突发事件处置顺序永远是事实 → 方案 → 责任边界 → 补偿，绝不承诺收益；⑤ 带教要有可复制的打法，测算模板、勘察清单、渠道政策解读，能复制才算能力。