00 场景全景 连锁零售 · 招商拓展 + 单店盈利双周期 · 特许经营强合规
本行业线的销售角色设定为连锁零售品牌的区域拓展经理，负责发展加盟商、选址开店与门店运营支持。与工业制造的长周期验证不同，本行业的核心命题是“双周期经营”：开店是一次性的转化战役，而真正的业务是开店之后每一天的单店盈利——加盟商赚不到钱，第二年就不会续约，也不会开第二家店。
12 个场景按段位递进，覆盖从加盟商初访到区域全域经营的完整旅程：基础场景训练单技能（意向破冰、投资诊断、门店模型、加盟费异议、竞品对比、特许经营合规），Boss 关验证多决策人协同（选址评估会、加盟谈判、开业冲刺），高级场景模拟单店盈利提升与多店加盟商管理，专家关以 AI 开放对话完成六个月的区域经营模拟。
本行业最典型的失败模式是“重开店、轻运营”：拓展为了完成开店指标夸大收益，加盟商开业后发现不赚钱，半年后关店并投诉，品牌口碑与法务风险同时爆发。因此本条线把合规权重设得极高——任何形式的收益承诺都是红线。
行业设定依据：招商链路为线索获取 → 意向沟通 → 投资测算 → 资质审核 → 选址评估 → 签约 → 筹备开业 → 运营扶持；单店盈利核心指标包括坪效、人效、客单价、进店转化率、复购率、毛利率与费用率；加盟商务要素包括加盟费、保证金、管理费抽成、供货差价、装修与设备投入、区域保护范围、合同期限与续约条件；合规要素包括特许经营备案与信息披露义务、商业特许经营“两店一年”要求、广告法禁用绝对化用语与收益承诺。
段位递进路径
flowchart LR
subgraph G0["基础 1-2 段 · 单决策人"]
direction TB
R1["R1 意向破冰"]
R2["R2 投资测算"]
R3["R3 门店模型演示"]
R4["R4 加盟费异议"]
R5["R5 自营与竞品对比"]
R6["R6 特许经营合规"]
R1 --> R2 --> R3 --> R4 --> R5 --> R6
end
subgraph G1["中级 3 段 · Boss 关 · 多决策人"]
direction TB
R7["R7 选址评估会"]
R8["R8 加盟谈判与合同"]
R9["R9 开业冲刺"]
R7 --> R8 --> R9
end
R6 --> R7
subgraph G2["高级 4 段 · 综合运营"]
direction TB
R10["R10 单店盈利诊断"]
R11["R11 多店加盟商管理"]
R10 --> R11
end
R9 --> R10
subgraph G3["专家 5 段 · AI 开放对话"]
direction TB
R12["R12 全域经营挑战"]
R12
end
R11 --> R12
12 场景总览
| 编号 | 场景名称 | 段位 | 销售阶段 | 决策人数 | 时长 | 核心考核维度 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| R1 | 加盟商初访·投资意向破冰 | 1-2 段 | 线索转化 | 1 | 10-15min | 沟通表达、需求洞察、关系推进 |
| R2 | 需求诊断·投资预算与回本预期 | 1-2 段 | 需求发现 | 1 | 10-15min | 需求洞察、数据分析、关系推进 |
| R3 | 门店模型演示·盈利模型与样板店 | 1-2 段 | 方案呈现 | 1 | 10-15min | 沟通表达、数据分析、需求洞察 |
| R4 | 异议处理·加盟费与抽成 | 1-2 段 | 商务谈判 | 1 | 8-12min | 异议处理、谈判成交、数据分析 |
| R5 | 异议处理·自营念头与竞品对比 | 1-2 段 | 认知转化 | 1 | 8-12min | 异议处理、需求洞察、关系推进 |
| R6 | 合规答疑·特许经营与信息披露 | 1-2 段 | 合规审查 | 1 | 8-12min | 异议处理、沟通表达、关系推进 |
| R7 | 选址评估与多方评审 | 3 段 Boss | 选址决策 | 3 | 20-25min | 关系推进、需求洞察、数据分析 |
| R8 | 加盟谈判与合同条款 | 3 段 Boss | 签约转化 | 2 | 20-25min | 谈判成交、异议处理、数据分析 |
| R9 | 新店开业冲刺与首月运营 | 3 段 Boss | 开业运营 | 3 | 20-25min | 关系推进、数据分析、异议处理 |
| R10 | 单店盈利诊断与提升 | 4 段 | 持续运营 | 4 | 25-30min | 数据分析、需求洞察、关系推进 |
| R11 | 多店加盟商管理与关停并转 | 4 段 | 渠道治理 | 2 | 20-25min | 关系推进、谈判成交、数据分析 |
| R12 | 区域全域经营综合挑战 | 5 段 | 全域经营 | 多 | 30min+ | 全六维均衡 |
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R1 加盟商初访·投资意向破冰 1-2 段线索转化10-15min
背景设定
你是连锁零售品牌的区域拓展经理，接待通过官网留言的意向加盟商张伟。他做过两年餐饮，现在想转行，手上有 60 万左右预算，对零售几乎没经验，同时也在看另外两个品牌。本次目标：争取一次带他参观样板店的机会。注意：全程不得承诺任何投资回报。
Persona 画像
张伟 意向加盟商 · 投资者
性格：直爽、性子急，满脑子想回本周期，对官方说辞有戒心
痛点：不清楚自己适合开什么店、需要多少流动资金、多久能回本
底线：不会在没看到真实门店前交任何钱
决策偏好：先看真实门店和真实数据，再谈条件
剧情分支
flowchart TD
START["初次沟通"] --> DP1{"DP1 开场方式"}
DP1 -->|"A 递品牌手册加优惠政策"| A1["客户觉得是套路"]
DP1 -->|"B 询问过往经历与转行原因"| B1["客户愿意讲自己的情况"]
DP1 -->|"C 直接讲回本周期与利润"| PEN["合规违规：收益承诺"]
A1 --> DP2{"DP2 需求澄清"}
B1 --> DP2
PEN --> DP2
DP2 -->|"A 只介绍品牌优势"| A2["客户信息量不足"]
DP2 -->|"B 澄清预算 经验 期望与可投入时间"| B2["需求清晰"]
A2 --> DP3{"DP3 推进动作"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 邀请参观样板店并与店主面对面"| OK["成功：邀约到店"]
DP3 -->|"B 发资料等考虑"| MID["部分成功"]
DP3 -->|"C 现场催交意向金"| FAIL["失败：客户警觉离开"]
考核指标
沟通表达35%
需求洞察35%
关系推进30%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | B 询问过往经历与转行原因 | 10 | 先了解人再谈项目，是招商的正确顺序 |
| DP1 | A 递手册加优惠政策 | 5 | 客户每天收到三份同样的东西 |
| DP1 | C 直接讲回本周期与利润 | -15 | 收益承诺是特许经营的红线 |
| DP2 | B 澄清预算、经验、期望与可投入时间 | 9 | 四要素决定他适不适合做，也决定推荐什么店型 |
| DP2 | A 只介绍品牌优势 | 4 | 信息单向，无法判断匹配度 |
| DP3 | A 邀约参观样板店并与店主面对面 | 10 | 真实店主的一句话胜过你讲一小时 |
| DP3 | B 发资料等考虑 | 5 | 无下一步动作，线索会凉 |
| DP3 | C 现场催交意向金 | 2 | 未建立信任即收钱，触发防备 |
| 加分 | 倾听与提问节奏 | 1 | 满分 30 分 |
满分 30 分
合规扣分 −20：以任何形式承诺投资回报、回本周期或保底收益；使用“稳赚”“零风险”等违规表述；未履行信息披露义务。
复盘内容
核心方法：招商破冰的钩子上限是“先搞清楚他适不适合”，不是“我们的品牌多好”。
最佳话术示范：“张哥，先不聊我们品牌，聊聊您。餐饮做了两年，为什么想转？手上 60 万是全部资金还是可投入部分？自己打算全职盯店还是雇店长？这三个问题答完，我才好判断您适不适合做我们这一行——不适合我会直说，餐饮转零售的人里，大概有三成我是不建议做的。合适的话，我周六带您去看两家真实门店，您自己和店主聊，我不在场，聊完您再决定要不要继续。”
R2 需求诊断·投资预算与回本预期 1-2 段需求发现10-15min
背景设定
张伟带妻子一起来，妻子更谨慎，关心风险与家庭现金流。目标：把投资结构、流动资金需求与真实回本逻辑讲清楚（用真实门店的数据区间，而非承诺），并判断这个家庭是否适合开店。
Persona 画像
张伟妻子 共同决策人 · 风险评估者
性格：谨慎、抠细节、关心家庭现金流安全
痛点：担心把积蓄全投进去、担心亏了影响孩子教育
底线：不接受把全部积蓄压在一个店上
决策偏好：要看最坏情况的测算，不是最好情况
剧情分支
flowchart TD
START["夫妻到访"] --> DP1{"DP1 诊断视角"}
DP1 -->|"A 只讲成功案例"| A1["妻子更不信任"]
DP1 -->|"B 先算投入结构再算最好与最坏两种情形"| B1["信任建立"]
DP1 -->|"C 强调现在签约有优惠"| C1["被当成逼单"]
A1 --> DP2{"DP2 资金结构"}
B1 --> DP2
C1 --> DP2
DP2 -->|"A 只报开店总投入"| A2["后期资金链断裂风险"]
DP2 -->|"B 拆分固定投入与六个月流动资金"| B2["风险被看见"]
A2 --> DP3{"DP3 收益表达"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 承诺一年回本"| PEN["合规违规：收益承诺"]
DP3 -->|"B 给真实门店数据区间并说明影响因素"| B3["合规且可信"]
PEN --> DP4{"DP4 推进"}
B3 --> DP4
DP4 -->|"A 约定复看门店并做选址初评"| OK["成功：进入评估环节"]
DP4 -->|"B 回去商量"| MID["部分成功"]
DP4 -->|"C 今天定下来有额外优惠"| FAIL["失败：违规逼单"]
考核指标
需求洞察40%
数据分析30%
关系推进20%
沟通表达10%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | B 先算投入结构再算最好与最坏两种情形 | 10 | 主动讲最坏情况，是打消家属顾虑的最快方式 |
| DP1 | A 只讲成功案例 | 4 | 谨慎型决策者听成功案例只会更不信 |
| DP1 | C 强调签约优惠 | 3 | 被视为逼单 |
| DP2 | B 拆分固定投入与六个月流动资金 | 10 | 大多数关店死于流动资金不足，而非项目不好 |
| DP2 | A 只报总投入 | 5 | 埋下资金链隐患 |
| DP3 | B 真实门店数据区间 + 说明影响因素 | 10 | 给区间不给承诺，合规且更有说服力 |
| DP3 | A 承诺一年回本 | -20 | 严重违规，且是后续纠纷的根源 |
| DP4 | A 约定复看门店 + 选址初评 | 10 | 用专业动作推进，而非用优惠推进 |
| DP4 | B 回去商量 | 5 | 无推进 |
| DP4 | C 今天定有优惠 | 3 | 违规逼单 |
满分 40 分
合规扣分 −20：承诺回本周期、保底收益或无风险；隐瞒必要投入项目；以限时优惠逼迫签约。
复盘内容
核心方法：投资测算要给“区间”和“最坏情况”，不给“承诺”。
最佳话术示范：“嫂子，我把账算两遍，一遍好的一遍坏的。投入这块：加盟费和保证金、装修设备、首批货，加起来大概 38 万；但更重要的是流动资金——房租押金、前三个月人工、补货周转，至少要留 20 万，这笔钱不能动。所以 60 万总预算是刚够，不建议再追加装修档次。收益这块我不承诺回本时间，我给您看真实数据：本区域 12 家门店，去年月均坪效在 900 到 2100 之间，中位数大约 1400，差异主要来自选址和店长。按中位数测算，回本期在 14 到 20 个月；如果选址失误或者本人不能全职盯店，可能拖到 30 个月甚至亏损。这两种情况我都见过，所以我们要先做选址初评，不合格我就不建议您开。”
R3 门店模型演示·盈利模型与样板店 1-2 段方案呈现10-15min
背景设定
带张伟参观样板店后做模型讲解。你有三类内容可用：单店盈利模型（坪效、人效、客单、转化、复购）、选址模型（人流、客群、租金占比、竞争密度）、运营支持体系（培训、督导、供应链、营销）。目标：让他理解“赚钱靠模型而不是靠运气”，并进入选址评估。
Persona 画像
张伟 意向加盟商 · 决策人
性格：看数字也看感觉，容易被现场人气打动
痛点：担心自己不会运营、担心品牌方收完钱就不管
底线：看不到运营支持就不签
决策偏好：要看样板店真实流水与总部扶持的具体动作
剧情分支
flowchart TD
START["模型讲解开始"] --> DP1{"DP1 内容组织"}
DP1 -->|"A 按品牌实力与发展历程讲"| A1["客户无感"]
DP1 -->|"B 从单店盈利模型讲：坪效 人效 转化 复购"| B1["客户对号入座"]
DP1 -->|"C 从优惠政策讲"| C1["客户怀疑为什么不赚钱才给优惠"]
A1 --> DP2{"DP2 数据呈现"}
B1 --> DP2
C1 --> DP2
DP2 -->|"A 报一个理想数字"| A2["被质疑真实性"]
DP2 -->|"B 展示真实门店数据区间与差异原因"| B2["数据可信"]
A2 --> DP3{"DP3 运营支持"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 说总部全程扶持"| A3["空泛 无说服力"]
DP3 -->|"B 讲清具体机制：培训 督导频次 供应链 营销支持"| B3["客户安心"]
A3 --> DP4{"DP4 收尾推进"}
B3 --> DP4
DP4 -->|"A 约定选址初评并明确标准与时间"| OK["成功：进入选址环节"]
DP4 -->|"B 问您考虑得怎么样"| MID["部分成功"]
DP4 -->|"C 继续讲更多成功案例"| FAIL["决策疲劳"]
考核指标
沟通表达35%
数据分析30%
需求洞察25%
关系推进10%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | B 从单店盈利模型讲起 | 10 | 加盟商关心的是这门生意怎么赚钱，不是品牌历史 |
| DP1 | A 讲品牌实力 | 5 | 与他无关 |
| DP1 | C 从优惠政策讲 | 4 | 越讲优惠越像圈钱 |
| DP2 | B 真实门店数据区间 + 差异原因 | 10 | 给区间并解释差异，可信度远高于单一理想值 |
| DP2 | A 报理想数字 | 3 | 一问就穿帮 |
| DP3 | B 讲清具体机制（培训、督导频次、供应链、营销） | 10 | “全程扶持”是空话，频次和责任人才是承诺 |
| DP3 | A 说全程扶持 | 4 | 空泛，无从验证 |
| DP4 | A 约定选址初评并明确标准与时间 | 10 | 用专业动作推进 |
| DP4 | B 问考虑得怎么样 | 5 | 弱推进 |
| DP4 | C 继续讲案例 | 2 | 决策疲劳 |
满分 40 分
合规扣分 −15：使用未经核实的门店数据；以“稳赚不赔”“零风险”等表述招商；隐瞒已知的重大经营风险。
复盘内容
核心方法：让加盟商相信“赚钱有模型”，而不是“加盟就能赚”。
最佳话术示范：“张哥，赚钱这件事我不靠运气讲，靠四个数。坪效：这个区域月均 1400，意思是 80 平的店月销大概 11 万；人效：两人轮班能覆盖，超过三人就不划算；进店转化率：社区店型平均 18%，购物中心店型能到 25%；复购率：会员月复购 40% 是健康线，低于 30% 就要查商品结构。这四个数我会每月帮您看一次。扶持这块说具体的：开业前培训 7 天，前三个月督导每周到店一次，之后每月两次，补货 48 小时到店，一年四场统一营销。这些都会写进合同附件，做不到您可以投诉到我。”
R4 异议处理·加盟费与抽成 1-2 段商务谈判8-12min
背景设定
张伟对比了两个竞品品牌：A 品牌加盟费低 5 万、不抽管理费；B 品牌加盟费相近但抽成更高。他直接问：“加盟费能不能少点，管理费能不能不抽？”你有既定的政策授权底线。目标：在不破坏价格体系的前提下守住政策，把议题从费用转向总投入产出。
Persona 画像
张伟 意向加盟商 · 谈判方
性格：会砍价，但本质是怕多花钱不值
痛点：前期资金紧张，希望把加盟费压下来留作流动资金
底线：如果觉得不值就不会签，砍价只是确认价值
决策偏好：看总账：交了这些钱，我能得到什么
剧情分支
flowchart TD
START["客户要求降费"] --> DP1{"DP1 第一反应"}
DP1 -->|"A 私自承诺减免加盟费"| PEN["违规：破坏价格体系"]
DP1 -->|"B 澄清：比的是费用还是总投入产出"| B1["议题被拆开"]
DP1 -->|"C 解释我们值这个价"| C1["客户无感"]
PEN --> DP2{"DP2 价值重构"}
B1 --> DP2
C1 --> DP2
DP2 -->|"A 逐项对比加盟费"| A2["陷入费用战"]
DP2 -->|"B 算三年总账：费率 供应链毛利 关店率 支持力度"| B2["客户重新评估"]
DP2 -->|"C 承诺后续返还"| C2["空头承诺 且违规"]
A2 --> DP3{"DP3 让步策略"}
B2 --> DP3
C2 --> DP3
DP3 -->|"A 个人私下让利"| PEN2["违规"]
DP3 -->|"B 政策内交换：多店承诺换支持资源 而非降费"| B3["守住政策"]
DP3 -->|"C 硬顶不让"| C3["关系僵住"]
PEN2 --> DP4{"DP4 缔结"}
B3 --> DP4
C3 --> DP4
DP4 -->|"A 明确费用清单与服务清单对应关系"| OK["成功：达成签约条件"]
DP4 -->|"B 回去再考虑"| MID["部分成功"]
考核指标
异议处理35%
谈判成交30%
数据分析20%
沟通表达15%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | B 澄清比较口径（费用 vs 总投入产出） | 10 | 费用异议的本质是价值不确定 |
| DP1 | A 私自承诺减免 | -15 | 破坏区域价格体系，其他加盟商会知道 |
| DP1 | C 解释我们值这个价 | 4 | 自说自话 |
| DP2 | B 算三年总账（费率 + 供应链 + 关店率 + 支持） | 10 | 费用只占总投入的一小块，但决定了服务力度 |
| DP2 | A 逐项比加盟费 | 4 | 陷入费用战 |
| DP2 | C 承诺后续返还 | 2 | 违规且不可兑现 |
| DP3 | B 政策内交换（用支持资源换多店承诺） | 10 | 费用不能动，资源可以动 |
| DP3 | A 个人私下让利 | -10 | 违规 |
| DP3 | C 硬顶不让 | 5 | 守住政策但丢掉推进 |
| DP4 | A 明确费用与服务清单对应关系 | 10 | 让每一笔钱对应看得见的服务 |
| DP4 | B 回去再考虑 | 5 | 无推进 |
满分 40 分
合规扣分 −15：越权减免加盟费或管理费；私下承诺返还、返点或利益输送；以“名额有限”等虚假紧迫感逼单。
复盘内容
核心方法：加盟费异议的本质不是嫌贵，是不知道这笔钱买到了什么。
最佳话术示范：“张哥，加盟费这块我没权限动，也不会动——同一个区域，您交 20 万隔壁交 15 万，这事传出去，谁还敢加盟？但我跟您算三年总账：我们的管理费抽 3%，A 品牌不抽，但他们的供货毛利比我们高 6 个点，一年进货 60 万，就是 3.6 万，比管理费多得多；再看关店率，我们这个区域去年是 8%，行业平均接近 20%——这一条值多少钱您自己算。费用动不了，但资源我能给您争取：开业营销预算加一档，前三个月督导从每周一次加到每周两次，这些我写进附件。”
R5 异议处理·自营念头与竞品对比 1-2 段认知转化8-12min
背景设定
张伟开始动摇：“我自己进货自己干，不交加盟费不抽成，不是更划算？”同时他也在看另一个定位相似的品牌。目标：把“加盟费是成本”转化为“加盟费是换了什么”，并客观对比竞品，不做诋毁。
Persona 画像
张伟 意向加盟商 · 决策人
性格：有主见，容易高估自己的运营能力
痛点：觉得加盟是交智商税，但也知道自营风险大
底线：不吃贬低对手那一套
决策偏好：看具体差异：自营缺什么、竞品强在哪弱在哪
剧情分支
flowchart TD
START["客户提出自营想法"] --> DP1{"DP1 共情策略"}
DP1 -->|"A 否定自营：你没经验肯定赔"| A1["客户逆反"]
DP1 -->|"B 承认自营可行 再问清他要补的能力与成本"| B1["客户自己算账"]
DP1 -->|"C 罗列加盟的十大好处"| C1["客户听不进去"]
A1 --> DP2{"DP2 差异呈现"}
B1 --> DP2
C1 --> DP2
DP2 -->|"A 强调加盟比自营强"| A2["说教感强"]
DP2 -->|"B 让客户自算自营的隐性成本：选品 供应链 系统 试错"| B2["客户自己发现问题"]
A2 --> DP3{"DP3 竞品对比"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 贬低竞品品牌"| PEN["违规且失专业"]
DP3 -->|"B 客观对比定位 费用结构与支持差异"| B3["客户认可专业度"]
PEN --> DP4{"DP4 推进"}
B3 --> DP4
DP4 -->|"A 邀约再访竞品门店后自主判断"| OK["成功：建立专业信任"]
DP4 -->|"B 催签约"| MID["部分成功"]
考核指标
异议处理35%
需求洞察30%
关系推进20%
沟通表达15%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | B 承认自营可行再问要补的能力与成本 | 10 | 否定客户的想法只会让他更坚持 |
| DP1 | A 否定自营 | 3 | 触发逆反 |
| DP1 | C 罗列加盟好处 | 5 | 说教感强 |
| DP2 | B 让客户自算自营的隐性成本 | 10 | 选品、供应链账期、系统、试错成本，自营者往往低估 |
| DP2 | A 强调加盟更强 | 4 | 无数据支撑的比较 |
| DP3 | B 客观对比定位、费用结构与支持差异 | 10 | 客观对比比贬低对手更有说服力 |
| DP3 | A 贬低竞品 | -10 | 失专业且违规 |
| DP4 | A 邀约再访竞品门店后自主判断 | 10 | 不惧比较，是最高级的说服 |
| DP4 | B 催签约 | 5 | 推得越急，跑得越快 |
满分 40 分
合规扣分 −10：诋毁竞品品牌；编造对比数据；以虚假紧迫感逼单。
复盘内容
核心方法：不要否定客户的自营念头，要让他自己算出隐性成本。
最佳话术示范：“张哥，自营这条路走得通，我不劝您不自营，但有四笔账您得先算：一是选品，前半年您大概要试错两三轮，滞销库存压着就是现金；二是供应链，小批量进货没有账期也没有议价权，毛利差 5 到 8 个点；三是系统，会员、收银、进销存一套下来一年两三万，还得自己琢磨；四是时间，您要用至少半年把自己变成买手。这四笔加起来，可能比 20 万加盟费还贵，而且这半年没有总部帮您兜底。至于另一个品牌，我不评价好坏，我建议您去看他们的店，重点问三件事：督导多久来一次、补货多久到、去年这个区域关了几家店。看完您回来问我，我把同样三个问题的答案给您。”
R6 合规答疑·特许经营与信息披露 1-2 段合规审查8-12min
背景设定
签约前的合规环节。张伟请了一位律师朋友陪同，重点问：特许经营备案、信息披露、费用用途、区域保护、竞业限制、退出与转让机制。目标：完整、透明地回应，不回避、不含糊——这一关的目的是消除信息不对称，而不是说服。
Persona 画像
林律师 加盟商顾问 · 合规把关人
性格：专业、细致，对模糊表述零容忍
痛点：见过太多招商时含糊、事后纠纷的案子
底线：文件不齐或表述含糊就建议不签
决策偏好：看备案信息、披露文件与合同条款的对应关系
剧情分支
flowchart TD
START["合规问询开始"] --> DP1{"DP1 备案与资质"}
DP1 -->|"A 口头说我们资质齐全"| A1["要求书面材料 信任受损"]
DP1 -->|"B 主动出示特许经营备案与商标授权文件"| B1["资质清晰"]
DP1 -->|"C 说这些不重要 先签合同"| PEN["违规：规避信息披露"]
A1 --> DP2{"DP2 信息披露"}
B1 --> DP2
PEN --> DP2
DP2 -->|"A 只给招商手册"| A2["律师指出披露不充分"]
DP2 -->|"B 提供完整信息披露文件含门店经营情况与涉诉记录"| B2["披露充分"]
A2 --> DP3{"DP3 区域与退出"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 口头承诺区域保护"| A3["无合同依据 后患"]
DP3 -->|"B 明确区域保护范围 竞业限制 转让与退出条款"| B3["条款清晰"]
A3 --> DP4{"DP4 收尾"}
B3 --> DP4
DP4 -->|"A 给足冷静期并提示可咨询第三方"| OK["成功：合规签约"]
DP4 -->|"B 催当天签约"| MID["部分成功 埋纠纷隐患"]
考核指标
异议处理35%
沟通表达30%
关系推进20%
需求洞察15%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | B 主动出示备案与商标授权文件 | 10 | 商业特许经营的基本义务，回避即失信任 |
| DP1 | A 口头说资质齐全 | 3 | 律师只认文件 |
| DP1 | C 说先签合同 | -20 | 规避信息披露义务，严重违规 |
| DP2 | B 完整信息披露文件（含门店经营情况与涉诉记录） | 10 | 披露越充分，事后纠纷越少 |
| DP2 | A 只给招商手册 | 4 | 披露不充分 |
| DP3 | B 明确区域保护、竞业限制、转让与退出条款 | 10 | 这三块是加盟纠纷最高发的地带 |
| DP3 | A 口头承诺区域保护 | 4 | 无合同依据，必生纠纷 |
| DP4 | A 给足冷静期并提示可咨询第三方 | 10 | 不惧审查是最强的合规姿态 |
| DP4 | B 催当天签约 | 4 | 埋下纠纷隐患 |
满分 40 分
合规扣分 −25：规避信息披露义务；隐瞒门店经营状况或涉诉记录；口头承诺区域保护却未写入合同；设置不合理冷静期。
复盘内容
核心方法：合规环节的目的不是说服，是消除信息不对称——主动披露比被动回答安全十倍。
最佳话术示范：“林律师，材料我一次性给齐：特许经营备案证明、商标注册与授权文件、信息披露文件原件。披露文件里有三项我主动说明：一是本区域现有 12 家门店，去年关了 1 家，原因写在第 7 页，是店主本人兼职经营；二是公司近三年有两起加盟合同纠纷，均已结案，判决书在附件；三是关联交易部分，供应链公司与品牌方的关系与定价机制写得很清楚。区域保护按街道范围写进合同，竞业限制两年，转让与退出机制在第 11 条。合同您今天带走，给张哥七天冷静期，也欢迎您找同行复核，改完再签。”
R7 选址评估与多方评审 3 段 Boss选址决策20-25min3 人
背景设定
三个候选铺位需要定案。拓展经理（你）、运营督导、财务三方评审，加盟商张伟也在场。运营关心人效与动线，财务关心租金占比与回收期，加盟商关心“能不能赚钱”，而你必须在“想签下来”和“这个铺位真的行”之间做出正确判断。评分需达 32 分（80 分制）方可通过 3 段晋升。
Persona 画像
运营督导 何静 运营把关人
性格：务实、直说问题
痛点：担心人流动线与门店面积不匹配，人力排班吃紧
底线：不合格的铺位不会签字
决策偏好：看人流时段分布、动线、面积与人力配置
财务 老周 财务把关人
性格：保守、只看数字
痛点：租金占比超标会拉长回收期
底线：租金占比超 18% 一律否决
决策偏好：看租金占比、保本点、回收期测算
张伟 加盟商 · 决策人
性格：倾向性明显，喜欢人多的位置
痛点：担心选错位置钱打水漂
底线：三方意见不一致时不会签字
决策偏好：看三方是否给出一致且可验证的结论
剧情分支
flowchart TD
START["选址评审开始"] --> DP1{"DP1 评估逻辑"}
DP1 -->|"A 凭经验推荐人流最大的铺位"| A1["租金占比超标 财务否决"]
DP1 -->|"B 先定评估标准再逐项打分"| B1["评估有依据"]
DP1 -->|"C 先听加盟商偏好再找理由支持"| C1["专业度受损"]
A1 --> DP2{"DP2 数据呈现"}
B1 --> DP2
C1 --> DP2
DP2 -->|"A 只报人流量"| A2["无法支撑决策"]
DP2 -->|"B 人流时段 客群画像 竞争密度 租金占比 四项数据"| B2["三方都能判断"]
A2 --> DP3{"DP3 分歧处理"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 迎合加盟商偏好"| A3["运营与财务不签字"]
DP3 -->|"B 用保本点测算统一语言 给出淘汰建议"| B3["达成共识"]
DP3 -->|"C 强行推进主推铺位"| C3["后续亏损由你承担"]
A3 --> DP4{"DP4 收尾"}
B3 --> DP4
C3 --> DP4
DP4 -->|"A 明确结论 风险提示与备选方案"| OK["成功：选址定案"]
DP4 -->|"B 再看看其他铺位"| MID["部分成功"]
考核指标
关系推进30%
需求洞察25%
数据分析25%
沟通表达20%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | B 先定评估标准再逐项打分 | 10 | 选址决策的第一步是统一口径，不是找铺子 |
| DP1 | A 凭经验推荐人流最大铺位 | 5 | 人流最大通常租金也最贵 |
| DP1 | C 先听偏好再找理由 | 3 | 本末倒置，专业度受损 |
| DP2 | B 四项数据（人流时段、客群画像、竞争密度、租金占比） | 10 | 选址是数据决策，不是感觉决策 |
| DP2 | A 只报人流量 | 4 | 无法支撑三方判断 |
| DP3 | B 用保本点测算统一语言并给出淘汰建议 | 10 | 保本点是三方唯一都能听懂的共同语言 |
| DP3 | A 迎合加盟商偏好 | 4 | 运营与财务不签字，项目卡死 |
| DP3 | C 强行推进 | 3 | 后续亏损全部由你承担 |
| DP4 | A 明确结论 + 风险提示 + 备选方案 | 10 | 专业选址结论必须包含淘汰了什么、为什么 |
| DP4 | B 再看看 | 5 | 决策拖延，铺位可能被抢 |
晋升阈值：≥ 32 / 40（折算 80 分）方可晋升 3 段。
复盘内容
核心方法：选址是数据决策，不是感觉决策——先定标准，再打分，最后给结论。
最佳话术示范：“三个铺位我按同一套标准打的分。A 铺人流最大，但租金占比 24%，月保本销售额要 18 万，这个区域做不到，我建议淘汰。B 铺分时段人流符合社区店型（早晚两个高峰），客群画像匹配，租金占比 15%，月保本 11 万，同店型中位数 14 万，安全边际够，我建议选 B。C 铺租金最便宜，但周边 500 米内有两家同品类，竞争密度超标，长期看会打价格战。何静看动线和人力，老周看回收期，你们的数据我都在表里，如果两位有一票否决的理由，今天就不定，我去再找。”
R8 加盟谈判与合同条款 3 段 Boss签约转化20-25min2 人
背景设定
选址定案，进入签约。张伟带着林律师逐条审合同：保证金退还条件、管理费起征点、供货价格调整机制、区域保护范围、解约条款。目标：在不突破标准合同框架的前提下完成签约，且不埋下后续纠纷。
Persona 画像
张伟 加盟商 · 签约方
性格：临门一脚最紧张，反复确认风险
痛点：怕签了就被套牢，怕保证金退不回来
底线：关键条款不清晰就不签
决策偏好：看退出机制与费用退还条件
林律师 加盟商顾问 · 条款把关
性格：逐条抠字眼
痛点：关注单方解除权、违约金对称性、供货调价机制
底线：条款不对等会要求修改
决策偏好：看权利义务是否对等
剧情分支
flowchart TD
START["合同谈判开始"] --> DP1{"DP1 保证金条款"}
DP1 -->|"A 含糊带过 说到时候好商量"| A1["律师警觉 信任受损"]
DP1 -->|"B 明确退还条件 时间与扣减情形"| B1["条款清晰"]
DP1 -->|"C 承诺随时可退"| PEN["违规：越权承诺"]
A1 --> DP2{"DP2 供货与调价"}
B1 --> DP2
PEN --> DP2
DP2 -->|"A 说供货价我们说了算"| A2["律师要求加限制条款"]
DP2 -->|"B 说明调价机制 提前通知期与异议处理"| B2["机制可接受"]
A2 --> DP3{"DP3 区域与解约"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 坚持标准合同一字不改"| A3["谈判僵住"]
DP3 -->|"B 对等修改：违约条款对称 区域范围细化到街道"| B3["可签署"]
A3 --> DP4{"DP4 缔结"}
B3 --> DP4
DP4 -->|"A 逐条确认后签署并留存沟通记录"| OK["成功：完成签约"]
DP4 -->|"B 先签后面再补附件"| MID["部分成功 埋隐患"]
考核指标
谈判成交40%
异议处理25%
数据分析20%
沟通表达15%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | B 明确保证金退还条件、时间与扣减情形 | 10 | 保证金争议是加盟纠纷第一高发点 |
| DP1 | A 含糊带过 | 3 | 直接引发律师警觉 |
| DP1 | C 承诺随时可退 | -10 | 越权承诺，无法兑现 |
| DP2 | B 说明调价机制、提前通知期与异议处理 | 10 | 调价权不能无限，机制化才可持续 |
| DP2 | A 说供货价我们说了算 | 4 | 必然被要求加限制条款 |
| DP3 | B 对等修改（违约条款对称、区域细化到街道） | 10 | 对等是合同能长期执行的前提 |
| DP3 | A 坚持一字不改 | 5 | 谈判僵住 |
| DP4 | A 逐条确认后签署并留存沟通记录 | 10 | 留痕是最好的保护 |
| DP4 | B 先签后补附件 | 4 | 口头补充条款无法律效力 |
晋升阈值：≥ 32 / 40。合规扣分 −15：越权承诺条款、口头补充合同义务、规避信息披露。
复盘内容
核心方法：签约环节的目标是“签得成且不出事”，不是“签得快”。
最佳话术示范：“林律师，逐条过。保证金 5 万，合同期满无违约、无欠货款、完成注销与招牌拆除后 30 个工作日内退还，扣减情形列在第 9 条，四类情形都写死了。供货价这块，原材料波动超过 8% 可申请调整，提前 30 天书面通知，加盟商有异议可协商解决，协商不成可解除合同且全额退保证金——这条我们加进去。区域保护细化到街道范围，写进附件一。违约条款我看了，单方解除权那段我们确实偏重，我申请改成双向对等。这些改完再签，沟通记录我全程邮件留痕。”
R9 新店开业冲刺与首月运营 3 段 Boss开业运营20-25min3 人
背景设定
开业前两周，涉及店长、加盟商张伟、运营督导何静。问题叠加：招聘不到位、首批订货结构不合理、开业活动方案未定、张伟想省钱砍掉开业营销预算。目标：保住开业节奏与首月客流，并把门店运营体系立起来。
Persona 画像
店长 小陈 门店执行负责人
性格：新人，有热情但缺方法
痛点：人员未配齐、货架陈列未定、系统操作不熟
底线：不会在没有培训的情况下仓促开业
决策偏好：看开业检查清单与培训安排
张伟 加盟商 · 出资方
性格：开业前最焦虑，开始想省钱
痛点：前期超支，想在开业营销上砍预算
底线：看不到效果的投入不愿再花
决策偏好：看投入产出与具体执行方案
何静 运营督导 · 支持方
性格：结果导向，标准严格
痛点：担心开业标准不达标影响品牌口碑
底线：达不到开业标准不同意开业
决策偏好：看检查清单与验收结果
剧情分支
flowchart TD
START["开业筹备启动"] --> DP1{"DP1 筹备节奏"}
DP1 -->|"A 边开业边补漏"| A1["首月口碑受损"]
DP1 -->|"B 按开业倒排表推进并明确验收节点"| B1["节奏可控"]
DP1 -->|"C 等总部安排"| C1["被动 时间浪费"]
A1 --> DP2{"DP2 预算争议"}
B1 --> DP2
C1 --> DP2
DP2 -->|"A 顺从客户砍掉营销预算"| A2["开业客流不足"]
DP2 -->|"B 用首月客流与回本数据说服 并给出最小可行方案"| B2["预算保住"]
A2 --> DP3{"DP3 人员与培训"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 先招人再说"| A3["开业时操作生疏"]
DP3 -->|"B 培训考核上岗 排班与带教并行"| B3["人员可用"]
A3 --> DP4{"DP4 收尾与复盘"}
B3 --> DP4
DP4 -->|"A 开业后首周数据复盘与调整"| OK["成功：开业达标并进入运营期"]
DP4 -->|"B 开业即结束"| MID["部分成功"]
考核指标
关系推进30%
数据分析30%
异议处理25%
沟通表达15%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | B 按开业倒排表推进并明确验收节点 | 10 | 开业是项目管理，不是临时发挥 |
| DP1 | A 边开业边补漏 | 4 | 首月口碑一旦砸了很难挽回 |
| DP1 | C 等总部安排 | 4 | 被动 |
| DP2 | B 用数据说服并给最小可行方案 | 10 | 加盟商砍预算是怕打水漂，不是不舍得花 |
| DP2 | A 顺从砍预算 | 4 | 开业没客流，后面更难 |
| DP3 | B 培训考核上岗 + 排班与带教并行 | 10 | 新店前两周的服务质量决定复购 |
| DP3 | A 先招人再说 | 4 | 开业现场混乱 |
| DP4 | A 首周数据复盘与调整 | 10 | 开业不是终点，首周复盘才是运营起点 |
| DP4 | B 开业即结束 | 4 | 错失最佳调整窗口 |
晋升阈值：≥ 32 / 40。
复盘内容
核心方法：开业是项目管理 + 预算说服 + 人员带教三件事叠加，缺一件首月就会失速。
最佳话术示范：“张哥，营销这块我不建议您砍。我们统计过，开业首月进店的顾客里，有 35% 会成为前三个月的复购客，这批人是这家店未来一年的基本盘。预算我给您压到最低可行：8000 块，只做三件事——开业前三天的小区地推、开业当天的满减、会员首单礼。这 8000 块如果带来 300 个会员，按 40% 复购、客单 60 块算，一年就是 8 万多流水。人员这块，小陈和两个店员必须在开业前完成培训考核，我安排老店带教三天，考核不过就延迟开业——开业现场乱一次，口碑要三个月才补得回来。开业第 7 天我们一起复盘一次数据，当场调商品结构。”
R10 单店盈利诊断与提升 4 段持续运营25-30min4 人
背景设定
开业八个月，张伟的店月销停滞在 8 万，低于区域中位数 14 万，他开始动摇。涉及店长、督导、加盟商与你。目标：用数据定位问题（是客流、转化、客单还是成本），并制定 90 天改善计划。决策自由度高，提示很少。
Persona 画像
张伟 加盟商 · 经营者
性格：焦虑、开始怀疑品牌
痛点：月销停滞，现金流吃紧
底线：看不到改善计划会考虑转让
决策偏好：看具体诊断结论与行动清单
店长 小陈 门店执行
性格：有压力但不善表达
痛点：人手紧、商品结构老化
底线：不愿承担不属于自己的责任
决策偏好：看可执行的具体动作
何静 运营督导 · 支持方
性格：数据导向
痛点：多家门店同时需要支持
底线：不会为单店无限投入资源
决策偏好：看诊断结论与投入产出
区域经理 你 经营负责人
剧情分支
flowchart TD
START["盈利诊断开始"] --> DP1{"DP1 诊断路径"}
DP1 -->|"A 归因于大环境和位置不好"| A1["找不到可行动项"]
DP1 -->|"B 按客流 转化 客单 复购 成本五段拆解"| B1["定位到真实断点"]
DP1 -->|"C 直接建议做促销"| C1["治标不治本"]
A1 --> DP2{"DP2 断点定位"}
B1 --> DP2
C1 --> DP2
DP2 -->|"A 凭经验判断是商品问题"| A2["可能误判"]
DP2 -->|"B 用进店数 转化率 客单价 复购率四项数据定位"| B2["结论可验证"]
A2 --> DP3{"DP3 改善方案"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 全面调整商品与陈列"| A3["动作过大 风险高"]
DP3 -->|"B 90天三阶段计划 每周一个小改善并量化目标"| B3["可执行可追踪"]
A3 --> DP4{"DP4 承诺与复盘"}
B3 --> DP4
DP4 -->|"A 明确各方动作 责任人与周复盘机制"| OK["成功：进入改善循环"]
DP4 -->|"B 口头承诺努力改善"| MID["部分成功"]
考核指标
数据分析35%
需求洞察25%
关系推进25%
沟通表达15%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | B 按客流、转化、客单、复购、成本五段拆解 | 10 | 单店盈利问题是结构问题，靠归因环境永远解决不了 |
| DP1 | A 归因大环境 | 3 | 无法产生行动项 |
| DP1 | C 直接促销 | 5 | 治标不治本，还伤毛利 |
| DP2 | B 用四项核心数据定位断点 | 10 | 数据定位出来的结论才敢下重手 |
| DP2 | A 凭经验判断 | 4 | 误判率高 |
| DP3 | B 90 天三阶段计划 + 每周小改善 + 量化目标 | 10 | 改善靠节奏不靠猛药 |
| DP3 | A 全面调整 | 5 | 动作过大，风险不可控 |
| DP4 | A 明确动作、责任人与周复盘机制 | 10 | 没有复盘机制的计划等于没计划 |
| DP4 | B 口头承诺 | 4 | 无追踪 |
满分 40 分
复盘内容
核心方法：单店不赚钱，先拆四段数据再动手——进店数、转化率、客单价、复购率。
最佳话术示范：“张哥，不猜，看数。您店上个月进店 3200 人，同店型中位数 4100，差 22%；转化率 14%，中位数 18%；客单 52 块，中位数 55；会员复购 28%，中位数 40%。四项里最差的是进店数和复购率，转化也偏低。所以问题不是位置——进店数说明引流没做起来，复购说明会员运营没跟上，转化说明陈列和动线有问题。我给您一个 90 天计划：第一个月只做两件事，门口引流物料加小区地推，目标进店提到 3800；第二个月调商品结构和陈列，目标转化提到 16%；第三个月上会员日和外呼回访，目标复购提到 35%。每周三我来看一次数据，一项一项过，做不到我负责。”
R11 多店加盟商管理与关停并转 4 段渠道治理20-25min2 人
背景设定
区域里有位三店加盟商李总，其中 A 店连续 10 个月亏损，他想关店或转让，同时要求总部补偿部分装修损失，并威胁“不补偿就把事情闹大、影响其他两家店”。目标：在合规与合同框架内处理，既保护品牌与区域布局，也尽量保住另外两店的合作关系。
Persona 画像
李总 多店加盟商 · 经营方
性格：强势、谈判老手、会施压
痛点：A 店持续亏损，现金流受影响
底线：不接受单方面承担全部损失
决策偏好：看合同依据与总部的实际支持方案
法务 小周 品牌方法务 · 合规把关
性格：照章办事，怕开先例
痛点：担心补偿开先例引发连锁反应
底线：无合同依据的补偿一律不批
决策偏好：看合同条款与过往判例
剧情分支
flowchart TD
START["关店诉求提出"] --> DP1{"DP1 事实核查"}
DP1 -->|"A 口头安抚 先答应再说"| A1["越权承诺 后患无穷"]
DP1 -->|"B 调取经营数据 履约记录与支持记录"| B1["事实链完整"]
DP1 -->|"C 直接拒绝补偿"| C1["关系恶化"]
A1 --> DP2{"DP2 定性分析"}
B1 --> DP2
C1 --> DP2
DP2 -->|"A 归因为加盟商经营不善"| A2["对方更愤怒"]
DP2 -->|"B 客观分析：选址 执行 支持三方面各自的问题"| B2["责任清晰"]
A2 --> DP3{"DP3 方案设计"}
B2 --> DP3
DP3 -->|"A 私下给钱补偿"| PEN["违规：无依据支出 且开先例"]
DP3 -->|"B 提供政策内支持：免管理费 协助转让 转店型"| B3["合规且可行"]
PEN --> DP4{"DP4 关系维护"}
B3 --> DP4
DP4 -->|"A 明确后续两店的支持加码与复盘机制"| OK["成功：平稳关店且保住合作"]
DP4 -->|"B 关店即结束"| MID["部分成功：另外两店关系受损"]
考核指标
关系推进30%
谈判成交30%
数据分析25%
异议处理15%
评分规则
| 决策点 | 选项 | 得分 | 说明 |
|---|---|---|---|
| DP1 | B 调取经营数据、履约记录与支持记录 | 10 | 关店争议的处理基础是证据链，不是情面 |
| DP1 | A 口头安抚先答应 | -10 | 越权承诺 |
| DP1 | C 直接拒绝 | 4 | 关系恶化，另外两店也会出问题 |
| DP2 | B 客观分析选址、执行、支持三方面 | 10 | 责任划分清晰，谈判才有基础 |
| DP2 | A 归因为加盟商经营不善 | 3 | 推卸责任，激化矛盾 |
| DP3 | B 政策内支持（免管理费、协助转让、转店型） | 10 | 补偿无依据，但支持有空间 |
| DP3 | A 私下给钱补偿 | -15 | 违规且开先例，后果不可控 |
| DP4 | A 明确另外两店的支持加码与复盘机制 | 10 | 保住存量合作才是真正的胜利 |
| DP4 | B 关店即结束 | 4 | 存量关系受损 |
满分 40 分
合规扣分 −15：无合同依据的私下补偿；口头承诺退款或赔偿；以封口为目的的私下交易。
复盘内容
核心方法：关店处理的原则是“责任分清、支持到位、不开先例”。
最佳话术示范：“李总，A 店的数据和我们的支持记录我都调出来了，摊开看：选址这块当时我们评估给的是 B 级，租金占比 19% 已接近上限，这部分我们有责任；执行这块，您换了四任店长，最长的一位只做了三个月，人员稳定性是主因；支持这块，过去 12 个月我们督导到店 14 次，合同约定是 24 次，这部分我们没做到位。所以损失不该您一家承担，也不该我们全担。补偿现金我做不了主，也没有合同依据，但我能给您三条政策内的支持：一是免除 A 店剩余 6 个月管理费；二是我们出面协助转让，转让期内的房租我帮您和业主谈减免；三是另外两店的督导频次从每月两次提到每周一次，营销资源加一档。这三条我今天就走审批，另外两店我们下周一起复盘一次。”
R12 区域全域经营综合挑战 5 段全域经营30min+多 人
背景设定
5 段晋升终极考核。你负责一个区域（现有 26 家门店、12 位加盟商、其中 2 位多店），在六个月模拟周期内完成全域经营：开店节奏、单店盈利、加盟商结构、危机处理、合规管理。干系人随时间演进，突发事件打乱节奏。决策自由度最高——没有选项提示，完全开放对话，由 AI 评分 + 教练人工复核双保险。
阶段节点
| 阶段 | 月份 | 核心挑战 | 考核维度 | 突发事件 |
|---|---|---|---|---|
| 1. 区域盘点 | 月 1 | 26 家门店分级与健康度评估 | 数据分析、战略规划 | 头部加盟商要求独家区域权，否则考虑转投竞品 |
| 2. 开店节奏 | 月 1-3 | 完成 4 家新店选址与开业 | 战略规划、关系推进 | 优质铺位被竞品抢先签下 |
| 3. 盈利提升 | 月 2-4 | 6 家低产门店进入改善循环 | 数据分析、需求洞察 | 三店加盟商要求关闭亏损店并索赔 |
| 4. 危机处理 | 月 4 | 食品安全或客诉事件与舆情应对 | 危机处理、沟通表达 | 门店被媒体曝光，引发区域口碑危机 |
| 5. 合规审查 | 月 4-5 | 招商合规自查与加盟商投诉处理 | 合规管理、谈判成交 | 老加盟商投诉招商时存在收益暗示 |
| 6. 年度收官 | 月 6 | 加盟商结构优化与明年规划 | 战略规划、关系推进 | 核心加盟商到期不续约，要求转为自营 |
综合评分规则
| 维度 | 考核要点 | 权重 |
|---|---|---|
| 战略规划 | 六个月节奏把控、门店分级、开店与关店决策 | 20% |
| 招商拓展 | 线索转化、选址质量、合规招商与信息披露 | 20% |
| 单店运营 | 四段数据诊断、90 天改善、督导机制 | 20% |
| 加盟商经营 | 多店管理、结构优化、续约与转让 | 15% |
| 危机处理 | 客诉、舆情、关店争议与关系修复 | 15% |
| 合规管理 | 特许经营合规、禁止收益承诺、合同留痕 | 10% |
晋升标准：≥ 85 / 100，且需教练签字复核。合规一票否决：出现收益承诺、规避信息披露、私下补偿等行为，本关直接判负。
复盘内容
核心方法：连锁零售的区域经营 = 开店质量 × 单店盈利 × 加盟商结构。
最佳话术示范：通关要点四条：① 月 1 就完成门店分级与资源分配，别平均用力；② 低产店先拆四段数据再动手，别急着促销；③ 关店争议责任分清、支持到位、不开先例；④ 招商全程不留任何收益承诺的痕迹，这是这一行的生存底线。